🗣 ¿Cómo incrementar las ventas? Es una pregunta que todo emprendedor, dueño de un negocio, vendedor o gerente comercial busca responder.

Sin embargo la mayoría no logra este objetivo porque no cuenta con las estrategias adecuada 🚫

⏰ En este breve episodio voy a compartirte 3 preguntas que te ayudaran a RE diseñar tu estrategia comercial de forma práctica y simple:

1️⃣ ¿Cuánto más puedo venderle a mis clientes actuales?
2️⃣ ¿Qué más puedo venderle a mis clientes actuales? ¿Cómo reactivar clientes inactivos?
3️⃣ ¿A quién más puedo venderle mis productos o servicios?

¿Quieres construir una maquina de ventas constantes? Este episodio es para vos❗️

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🗣 “Cuando un vendedor tiene conflictos y no sabe gestionar sus emociones o su energía, siempre está proyectando esas situaciones negativas en sus clientes que tienen una frecuencia energética mayor” nos dice César Alexander Lara, invitado del episodio 42 de HAZLO YA

👨🏻‍🏫 César se formó como coach ejecutivo y ontológico y es socio fundador y director de coaching forward, una consultora de mejora continua en ventas y liderazgo. Además es coautor en la serie Líderes Que Inspiran

Algunos de los temas y preguntas que abordamos en el episodio son:

✅Vendedor cuántico ¿Qué es y cuáles son sus características?

✅¿Qué es la frecuencia vibratoria y cómo influye en la vida de un vendedor?

✅ Kaizen ¿Cómo mejorar continuamente y alcanzar la excelencia comercial?

✅ Ikigai ¿Cómo encontrar mi propósito como vendedor?

✅ ¿Cómo afecta el estrés al rendimiento de un comercial y cómo gestionarlo?

✅ ¿Qué recursos cognitivos se ven afectados cuando un vendedor está estresado?

✅ Autoconocimiento ¿Por qué es importante en el mundo comercial?

✅ Métricas ¿Qué impacto tiene en los resultados de un vendedor?

✅ ¿Cuáles son los principales desafíos que atraviesan los vendedores pos pandemia?

✅ ¿Cuáles son los principales desafíos qué atraviesan los líderes pos pandemia?

📚Libros recomendados:
1️⃣ El gerente de sueños de Matthew Kelly
2️⃣ El Kybalion de William Atkinson
3️⃣ Líderes que inspiran: ventas y negociación

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🗣 «Un líder es alguien que consigue hacernos superar nuestros limites, debilidades y miedos, nos influye e impulsa para conseguir objetivos más importantes que los que conseguiríamos sin su influencia» nos dice Francisco Heras, invitado del episodio #41.

👨🏻‍🏫 Francisco es químico industrial y fundador de HERAS CHEMICALS en Barcelona, España.

Se desempeña como consultor internacional, coach ejecutivo, mentor, formador y conferenciante. Ha liderado compañías, proyectos de ingeniería y equipos de consultoría en 15 países de 4 continentes diferentes.

📕Además es autor del libro «La química del coaching y del liderazgo» (disponible en Amazon)

Algunos de los temas y preguntas que abordamos en el episodio son:

✅¿Qué lo llevó a escribir su libro La química del coaching y el liderazgo? ¿Para quién es el libro y que podemos encontrar en él?

✅¿Qué significa liderar o ser un líder?

✅¿Qué herramientas o habilidades necesita un líder para acompañar a su equipo en tiempos de crisis o incertidumbre?

✅¿Cuáles son los aspectos característicos de un líder coach?

✅¿Cómo evoluciona el liderazgo durante una etapa de crisis?

✅¿En qué aspectos debemos enfocarnos durante una crisis?

✅¿Por dónde empezar para lograr un equipo de alto rendimiento?

✅¿Qué papel juega la comunicación de un líder para atravesar de manera exitosa los momentos de incertidumbre?

✅Ciclos de seguimiento ¿Por qué es clave definir espacios para poder conversar con mi equipo de ventas?

📕 Libro recomendado: La quietud es la clave de Ryan Holiday

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🗣 «Las ventas tienen dos aspectos uno desde el SER y otro desde el saber. Y solo logramos resultados cuando logramos equilibrar habilidades del ser y del saber» nos dice Jorge Mario con quien tuve el placer de volver a conversar y grabar un episodio de HAZLO YA 🎙

Por si no escuchaste el anterior episodio que grabé junto a el, aquí te cuento aun poco más sobre su experiencia y formación. 👇🏼

Jorge Mario Ortiz Orrego es de Colombia y certificó como coach comercial a través de la cámara de empresarios de Barcelona, tiene un MBA con énfasis en mercadeo y un diplomado en PNL y coaching estratégico. 🎓

Algunos de los temas y preguntas que abordamos en el episodio son:

✅ ¿A quién invitamos a la feria?

✅ ¿Cómo planificar nuestro día de feria?

✅ ¿Cuál es el principal error que comete un emprendedor el día de feria?

✅ ¿Qué hacer antes, durante y después del evento?

✅ 5 tips de venta empática ¿Cómo aprovechar mejor el día de feria o stand? 

✅ ¿Cuáles son los 2 componentes de la venta?

✅ ¿Por qué algunos vendedores tienen éxito y otros no incluso aplicando las mismas técnicas?

✅ Creerse el cuento: la importancia de una mentalidad ganadora para tener éxito.

✅ Re-compra: cómo lograr vender más a quién me compró en un día de feria.

✅ Captación de datos: cómo aprovechar el stand para conseguir información de clientes y potenciales clientes.

✅ Empatía: cómo generar un puente emocional con las personas que se acercan a nuestro stand.

✅ Los 3 pilares para generar empatía y conectar con el cerebro de las personas.

✅ Neuroventas: claves para entender a las personas, identificar necesidades y vender más.

✅ PNL aplicada a las ventas ¿Cómo identificar la preferencia comunicacional de nuestros clientes y prospectos?

✅ Diferencias entre hombres y mujeres al momento de comprar: cómo conectar con los diferentes sexos

✅ Super combo para vender más: preguntas validadoras, escucha activa y calibración.

📚Libros recomendado por Jorge Mario: 

1️⃣El quinto acuerdo de Miguel Ruiz

2️⃣Lecciones de liderazgo creativo de Robert Iger

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El liderazgo efectivo en ventas: cómo construir un entorno laboral seguro para maximizar resultados.

Uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan las empresas y organizaciones es cómo construir un clima laboral que marque la diferencia y promueva que sus colaboradores no solo deseen seguir trabajando allí, sino también que impacte positivamente en sus resultados.

Verónica Dobronich, autora del libro “Búsqueda y Selección de Recursos Humanos” nos cuenta en el episodio 33 del Podcast HazloYa qué es y por qué es importante crear un entorno laboral seguro. En este artículo exploraremos distintas herramientas y estrategias para que, como líder, puedas promoverlo con tu equipo y así logren mejorar su performance.

Entorno laboral seguro: qué es y cuáles son sus beneficios.

Es aquel en el que se promueve el diálogo honesto y respeto mutuo para aumentar la confianza en sí mismos de cada uno de los miembros del equipo. De esta manera, los colaboradores afirman su sentido de pertenencia y sienten que pueden ser ellos mismos, expresar sus ideas y opiniones sin temor a ser juzgados o castigados. 

Crear un clima laboral con estas características tiene muchos beneficios.

En primer lugar, promueve la creatividad e innovación porque permite y habilita a cualquier miembro del equipo a proponer ideas nuevas. Por ejemplo, si como líder identificas uno o más aspectos en los que debe trabajar tu grupo, puedes crear un tablero colaborativo en el que cada uno comparta una idea como posible solución. Esta es una gran técnica para mejorar el sentido de pertenencia.

Por otro lado, un entorno laboral seguro es esencial para lograr un equipo de alto rendimiento, ya que al fortalecer la seguridad psicológica de los vendedores, ellos tendrán mayor confianza en sí mismos. 

¿Por qué es tan importante la seguridad psicológica?

La seguridad psicológica es de gran importancia en cualquier entorno laboral debido a su capacidad para crear un ambiente donde cada individuo del equipo se sienta libre de expresarse sin tener que disociarse de su vida personal. Este concepto incluye la aceptación y el respeto de las elecciones y diferencias de cada uno, y la disposición a tener conversaciones difíciles si es necesario para resolver cualquier disconformidad dentro de la organización. 

Para fomentar la seguridad psicológica en el lugar de trabajo, es necesario crear un entorno en el que los empleados se sientan cómodos para hablar de sus preocupaciones y problemas sin temor a represalias o juicios. Además, es importante que los líderes y gerentes sean conscientes de su papel en la promoción de este ambiente, fomentando el diálogo y abordando las preocupaciones de los vendedores. 

Cabe destacar también que, para que realmente colabore con la creación de un entorno laboral seguro, es fundamental que la seguridad psicológica sea una creencia compartida por todos los miembros del equipo y no solo por un pequeño grupo que esté de acuerdo con las ideas mayoritarias.

Su implicancia en la economía del conocimiento y en la marca empleadora

En la actual economía del conocimiento, un entorno laboral seguro es fundamental para que cualquier organización sea exitosa. Como vimos, un equipo de ventas seguro y acogedor fomenta la creatividad, la innovación y el pensamiento crítico, promueve el aporte de ideas constantemente, lo que permite a los miembros del equipo colaborar de manera más efectiva para brindar soluciones innovadoras y efectivas. 

Además, es importante que los líderes de equipos de ventas sean conscientes de cómo su organización es vista por el público y que valoren y promuevan la seguridad psicológica de sus empleados. De esta manera, no solo retendrán a los mejores talentos, sino que estarán colaborando con la mejora de la marca empleadora de la organización, y así podrán atraer a nuevos talentos, manteniendo a todos los vendedores comprometidos y productivos. 

¿Cómo construir un entorno laboral seguro?

Para construir un entorno laboral seguro, los líderes de ventas deben centrarse en mejorar las habilidades humanas de sus equipos. Esto incluye ayudar a los miembros del equipo a descubrir sus recursos y habilidades, proporcionar un apoyo constante y fomentar la confianza y la apertura en el lugar de trabajo. Las conversaciones honestas y precisas también son importantes, explicando las situaciones desde una perspectiva personal y brindando ejemplos concretos para ser más precisos en las expresiones.

En resumen, construir un entorno laboral seguro no es solo un requisito fundamental para un equipo de alto rendimiento, sino también una oportunidad para mejorar la marca empleadora de la organización y atraer y retener a los mejores talentos. Como líder, promover la seguridad psicológica y el respeto mutuo en el lugar de trabajo no solo mejora el rendimiento de tu equipo, sino que también puede ser una fuerza impulsora en la economía del conocimiento.

 

🎙 Si deseas escuchar el episodio que grabé junto a Veronica sobre seguridad psicológica haz click aquí

La importancia del feedback en los equipos de ventas.

La retroalimentación es una herramienta comunicacional fundamental para mantener un buen clima de trabajo en cualquier organización y, como veremos en este artículo, en especial en el mundo de las ventas. 

Gabriel Paradiso, invitado del podcast HazloYa, es autor de 6 libros relacionados con el mundo de la sociología en las organizaciones y explica que implementar estas instancias de intercambio con los miembros de tu equipo, ayudará a aumentar su productividad y que logren excelentes resultados. 

¿Cómo implementar el feedback consciente en las organizaciones laborales?

El feedback es el proceso en el que los líderes de equipo proporcionan a sus colaboradores información sobre su rendimiento laboral, con el objetivo de que puedan mejorar su desempeño y así contribuir al éxito de la organización en general y, a su vez, los colaboradores realizan una autoevaluación y le brindan comentarios sobre su performance a su líder. Generalmente son propuestas que llevan adelante aquellas organizaciones que tienen incorporada una cultura de comunicación bidireccional, en la que se promueven estas conversaciones como hábitos y comportamientos frecuentes. 

Es importante que en estos espacios de intercambio los líderes busquen ayudar a sus empleados a ver sus fortalezas e identificar sus vulnerabilidades para potenciarlas y trabajarlas en pos de mejora, respectivamente. Por lo tanto, una reunión de feedback con alguien de tu equipo no debe centrarse solo en evaluar su desempeño sino que el foco también debe estar en la interacción y los aspectos comunicacionales: que sea una reunión de “ida y vuelta” en la que la otra persona tenga lugar a expresar su punto de vista. 

¿Las instancias de feedback deben ser improvisadas?

Definitivamente no. Tanto para este tipo de encuentros, como para otras reuniones laborales, se sugiere ordenar y planificar aquello que queremos decir y lo que queremos escuchar, tomar de la otra persona. Para esto es recomendable pedirle al vendedor que llegue a la reunión con algunas observaciones sobre su propia performance y la dinámica de trabajo en general de la organización. Es importante tener en cuenta otros aspectos que pueden influir en su trabajo, como su motivación, su satisfacción laboral, su nivel de estrés, entre otros. Al preguntar sobre estos aspectos, los líderes pueden obtener una visión más completa de lo que está sucediendo en el equipo y tomar medidas para mejorar la situación y, el colaborador se sentirá comprendido, acompañado y valorado. 

¿Cómo iniciar una conversación dónde se dará feedback?

Se sugiere iniciar estas instancias destacando aquello que se hizo bien: felicitar, agradecer, reconocer y valorar los resultados y el trabajo en equipo. El feedback proporcionado debe ser específico y centrado en cada vendedor, en lugar de hacer comentarios genéricos y poco personalizados es importante dar detalles concretos sobre qué acciones están funcionando y cuáles pueden mejorarse. 

Luego, pueden conversar sobre distintos inputs pautados previamente (valores, capacidades, dinámicas laborales, etc.). Si bien es importante mencionar las áreas que necesitan mejora, también es importante reconocer y felicitar los logros y los éxitos. Una técnica que puedes implementar para esto es la del “3×1”: esta herramienta de retroalimentación efectiva que se utiliza en muchos entornos profesionales y consiste en hacer tres comentarios positivos por cada uno de mejora. Esto es para destacar lo que la persona hace bien, para que luego escuche aquello que debe mejorar. De esta manera, los vendedores se sienten reconocidos por su trabajo, lo que a su vez puede aumentar su confianza y motivación.

Por último, es fundamental establecer acuerdos sobre aquello que se trabajará en el próximo período para sostener las fortalezas y trabajar en las mejoras de los inputs que sean necesarios. 

¿Cada cuánto tiempo hay que planificar reuniones de feedback?

Otro aspecto importante del feedback es la frecuencia con la que se proporciona. Estos encuentros no deben ser eventos únicos y aislados, sino que deben promoverse como una práctica regular y constante. Esto ayuda a mantener a los vendedores en el buen camino, a asegurarse de que estén mejorando continuamente y a prevenir sorpresas desagradables durante las revisiones de desempeño anuales. En lugar de esperar hasta el final del trimestre o del año para dar feedback, es mejor proporcionar comentarios frecuentes y regulares, preferiblemente semanal o mensualmente. 

En resumen, el feedback es esencial en el mundo de las ventas. Ayuda a los vendedores a mejorar su desempeño, a mantenerlos motivados y a asegurar que estén en la dirección correcta para lograr sus objetivos. Los líderes de las empresas deben establecer una cultura de comunicación bidireccional y asegurarse de que se proporcionen comentarios específicos, frecuentes y equilibrados que se centren tanto en los éxitos como en las áreas de mejora. Al establecer una cultura de feedback, las empresas pueden crear equipos de ventas altamente productivos y exitosos.

🎙 Si deseas escuchar el episodio que grabé junto a Gabriel sobre feedback consciente haz click aquí

🗣 «Estoy completamente seguro que un método te ayuda a vender más y a no frustrarte» nos dice Miguel Gámez Ugalde con quien tuve el placer de conversar en el episodio #39 de #hazloyapodcast

👨🏻‍🏫 Miguel es licenciado en administración de empresas con una especialidad en finanzas, además tiene un MBA con especialización en mercadotecnia y, por si fuera poco, es autor del libro EL DIAGRAMA DEL VENDEDOR.

Algunas de los temas y preguntas que abordamos en este episodio son:

✅ ¿Cómo evolucionar en ventas y dejar de pensar solo en las comisiones (dinero)?

✅ La importancia de contar con una metodología de ventas ¿Cómo cerrar ventas todos los días y superar la frustración?

✅ ¿Qué podemos aprender con la lectura del libro EL DIAGRAMA DEL VENDEDOR?

✅ ¿Qué aspectos dependen del  vendedor para tener éxito?

✅ ¿Cómo fortalecer nuestra mentalidad en ventas?

✅ ¿Cómo crear el habito de la lectura en nuestros hijos modificando el entorno?

✅ ¿Qué debe tener una buena estrategia comercial?

✅ Método SMARTER y la importancia de la ética en los objetivos comerciales

✅ ¿Cuántas horas semanales es recomendable dedicar a LinkedIn para prospectar?

✅ ¿Cuáles son las acciones claves en la agenda de un vendedor exitoso?

📚 Libros recomendados por Miguel:

1️⃣ Major Account Sales Strategy (Método Spin Selling) de Neil Rackham

2️⃣ The Challenger Sales de Matthew Dixon & Brent Adamson

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🗣 Hay que venderse uno mismo; hay que desarrollar una estrategia para que la gente me compre primero a mí, luego a mi marca y finalmente el producto o servicio nos dice Carlos Rosales con quien tuve el placer de conversar en el episodio #38 de #hazloyapodcast

👨🏻‍🏫 Carlos es ingeniero en computación por la universidad Simón Bolívar, realizó una maestría en mercadeo del IESA y un programa avanzado en negociación del Cambridge International Consulting.

Algunas de los temas y preguntas que abordamos en este episodio son:

✅ ¿Qué estrategias podemos aplicar, en nuestro día a día, para vendernos más?

✅ Confianza ¿por qué es una palabra mágica en ventas?

✅ ¿Cómo trabajar nuestra automotivación y actitud positiva antes del primer contacto con un prospecto?

✅ ¿Qué es el modelo PERMA de Martin Seligman?

✅ Coaching ontológico ¿Cuáles son los 3 dominios de intervención para diseñar el SER vendedor?

✅ ¿Qué preguntas hacerme frente al NO de un prospecto y aprender de esa entrevista?

✅ Meditación ¿cómo estar más presente en una reunión de ventas?

✅ Afilar el hacha ¿Qué analizar de nuestro trabajo en ventas para mejorar constantemente?

✅ Autoeducación ¿qué podcast sobre ventas escuchar? ¿Qué libros y/o autores leer para mejorar como vendedor?

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🗣 Las ventas ¿son un arte o una ciencia? Este es aun eterno debate en el mundo comercial.

Sin embargo el invitado de este episodio tiene una postura marcada.

 

Para el las ventas son una ciencia y como tal podemos medir y llegar a predecir lo que va a suceder. 

🎙 El invitado de este episodio es Carlos Sogorb, profesor de estrategia de ventas en LinkedIn Learning, y conversamos sobre:

✅ ¿Las ventas son un arte o una ciencia?

✅ ¿Qué es la venta científica?

✅ ¿Qué es un proceso de ventas? ¿Cuáles son las etapas?

✅ ¿Para qué es importante hacer un análisis funcional del cliente?

✅ ¿Qué indicadores hay que tener en cuenta para medir el éxito de nuestro proceso de ventas?

✅ ¿Cómo presentar los beneficios de nuestro producto o servicio?

✅ ¿Qué es el análisis PESTEL o PESTLE?

✅ CANVAS DE VENTAS ¿Qué es y cómo completarlo? ¿Cuáles son los beneficios, para un vendedor, de completar uno?

📚 Libros recomendados por Carlos:

1️⃣ Estructura científica de la venta de José María Llamas.
2️⃣ Selling: A behavioral Science Approach de Joseph W. Thompson.
3️⃣ Ciencia y Conducta Humana de B.F.Skinner

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🗣 La psicología juega un papel muy importante, también, en el mundo comercial porque explica como funciona la mente de una persona y a partir de ahí podemos comprender su comportamiento.

Que un vendedor conozca y aplique técnicas de psicología hará que su trabajo sea más efectivo porque de esta forma podrá influir, de manera positiva, en la decisión de compra de un potencial cliente.

En este episodio me acompaña Daniel Iriarte, también conocido como el tiburón, y conversamos sobre

✅ ¿Qué es la psicología de ventas?

✅ ¿Qué errores comete un vendedor al responder una consulta por redes sociales?

✅ ¿Cómo responder al comentario “precio” en un poste de instagram?

✅ Objeción del precio: ¿cómo saber si el precio es un problema para el prospecto?

✅ ¿Cómo generar curiosidad en un cliente potencial? 

✅ El poder de las preguntas ¿cómo identificar la motivación de compra del prospecto mediante la indagación?

✅ ¿Qué papel cumplen las emociones en el proceso de ventas?

✅ ¿Cómo aumentar las ventas sin incrementar el número de vendedores? 

✅ ¿Qué hizo Mcdonalds para facturar mil millones de dólares extras? 

✅ Psicología de ventas aplicada al manejo de objeciones: ¿cómo manejar la objeción “es caro”? 

✅ ¿Cómo aumentar la energía vital como vendedores? 

📚 Libros recomendados por Daniel:

📔 Irresistible, una mente brillante en ventas de Daniel Iriarte.

📔 Vendes o Vendes de Grant Cardone.

📔 Psicología de ventas de Brian Tracy.

📔 12 reglas para vivir de Jordan Peterson 

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