El liderazgo efectivo en ventas: cómo construir un entorno laboral seguro para maximizar resultados.

Uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan las empresas y organizaciones es cómo construir un clima laboral que marque la diferencia y promueva que sus colaboradores no solo deseen seguir trabajando allí, sino también que impacte positivamente en sus resultados.

Verónica Dobronich, autora del libro “Búsqueda y Selección de Recursos Humanos” nos cuenta en el episodio 33 del Podcast HazloYa qué es y por qué es importante crear un entorno laboral seguro. En este artículo exploraremos distintas herramientas y estrategias para que, como líder, puedas promoverlo con tu equipo y así logren mejorar su performance.

Entorno laboral seguro: qué es y cuáles son sus beneficios.

Es aquel en el que se promueve el diálogo honesto y respeto mutuo para aumentar la confianza en sí mismos de cada uno de los miembros del equipo. De esta manera, los colaboradores afirman su sentido de pertenencia y sienten que pueden ser ellos mismos, expresar sus ideas y opiniones sin temor a ser juzgados o castigados. 

Crear un clima laboral con estas características tiene muchos beneficios.

En primer lugar, promueve la creatividad e innovación porque permite y habilita a cualquier miembro del equipo a proponer ideas nuevas. Por ejemplo, si como líder identificas uno o más aspectos en los que debe trabajar tu grupo, puedes crear un tablero colaborativo en el que cada uno comparta una idea como posible solución. Esta es una gran técnica para mejorar el sentido de pertenencia.

Por otro lado, un entorno laboral seguro es esencial para lograr un equipo de alto rendimiento, ya que al fortalecer la seguridad psicológica de los vendedores, ellos tendrán mayor confianza en sí mismos. 

¿Por qué es tan importante la seguridad psicológica?

La seguridad psicológica es de gran importancia en cualquier entorno laboral debido a su capacidad para crear un ambiente donde cada individuo del equipo se sienta libre de expresarse sin tener que disociarse de su vida personal. Este concepto incluye la aceptación y el respeto de las elecciones y diferencias de cada uno, y la disposición a tener conversaciones difíciles si es necesario para resolver cualquier disconformidad dentro de la organización. 

Para fomentar la seguridad psicológica en el lugar de trabajo, es necesario crear un entorno en el que los empleados se sientan cómodos para hablar de sus preocupaciones y problemas sin temor a represalias o juicios. Además, es importante que los líderes y gerentes sean conscientes de su papel en la promoción de este ambiente, fomentando el diálogo y abordando las preocupaciones de los vendedores. 

Cabe destacar también que, para que realmente colabore con la creación de un entorno laboral seguro, es fundamental que la seguridad psicológica sea una creencia compartida por todos los miembros del equipo y no solo por un pequeño grupo que esté de acuerdo con las ideas mayoritarias.

Su implicancia en la economía del conocimiento y en la marca empleadora

En la actual economía del conocimiento, un entorno laboral seguro es fundamental para que cualquier organización sea exitosa. Como vimos, un equipo de ventas seguro y acogedor fomenta la creatividad, la innovación y el pensamiento crítico, promueve el aporte de ideas constantemente, lo que permite a los miembros del equipo colaborar de manera más efectiva para brindar soluciones innovadoras y efectivas. 

Además, es importante que los líderes de equipos de ventas sean conscientes de cómo su organización es vista por el público y que valoren y promuevan la seguridad psicológica de sus empleados. De esta manera, no solo retendrán a los mejores talentos, sino que estarán colaborando con la mejora de la marca empleadora de la organización, y así podrán atraer a nuevos talentos, manteniendo a todos los vendedores comprometidos y productivos. 

¿Cómo construir un entorno laboral seguro?

Para construir un entorno laboral seguro, los líderes de ventas deben centrarse en mejorar las habilidades humanas de sus equipos. Esto incluye ayudar a los miembros del equipo a descubrir sus recursos y habilidades, proporcionar un apoyo constante y fomentar la confianza y la apertura en el lugar de trabajo. Las conversaciones honestas y precisas también son importantes, explicando las situaciones desde una perspectiva personal y brindando ejemplos concretos para ser más precisos en las expresiones.

En resumen, construir un entorno laboral seguro no es solo un requisito fundamental para un equipo de alto rendimiento, sino también una oportunidad para mejorar la marca empleadora de la organización y atraer y retener a los mejores talentos. Como líder, promover la seguridad psicológica y el respeto mutuo en el lugar de trabajo no solo mejora el rendimiento de tu equipo, sino que también puede ser una fuerza impulsora en la economía del conocimiento.

🎙 Si deseas escuchar el episodio que grabé junto a Veronica sobre seguridad psicológica haz click aquí

La importancia del feedback en los equipos de ventas.

La retroalimentación es una herramienta comunicacional fundamental para mantener un buen clima de trabajo en cualquier organización y, como veremos en este artículo, en especial en el mundo de las ventas. 

Gabriel Paradiso, invitado del podcast HazloYa, es autor de 6 libros relacionados con el mundo de la sociología en las organizaciones y explica que implementar estas instancias de intercambio con los miembros de tu equipo, ayudará a aumentar su productividad y que logren excelentes resultados. 

¿Cómo implementar el feedback consciente en las organizaciones laborales?

El feedback es el proceso en el que los líderes de equipo proporcionan a sus colaboradores información sobre su rendimiento laboral, con el objetivo de que puedan mejorar su desempeño y así contribuir al éxito de la organización en general y, a su vez, los colaboradores realizan una autoevaluación y le brindan comentarios sobre su performance a su líder. Generalmente son propuestas que llevan adelante aquellas organizaciones que tienen incorporada una cultura de comunicación bidireccional, en la que se promueven estas conversaciones como hábitos y comportamientos frecuentes. 

Es importante que en estos espacios de intercambio los líderes busquen ayudar a sus empleados a ver sus fortalezas e identificar sus vulnerabilidades para potenciarlas y trabajarlas en pos de mejora, respectivamente. Por lo tanto, una reunión de feedback con alguien de tu equipo no debe centrarse solo en evaluar su desempeño sino que el foco también debe estar en la interacción y los aspectos comunicacionales: que sea una reunión de “ida y vuelta” en la que la otra persona tenga lugar a expresar su punto de vista. 

¿Las instancias de feedback deben ser improvisadas?

Definitivamente no. Tanto para este tipo de encuentros, como para otras reuniones laborales, se sugiere ordenar y planificar aquello que queremos decir y lo que queremos escuchar, tomar de la otra persona. Para esto es recomendable pedirle al vendedor que llegue a la reunión con algunas observaciones sobre su propia performance y la dinámica de trabajo en general de la organización. Es importante tener en cuenta otros aspectos que pueden influir en su trabajo, como su motivación, su satisfacción laboral, su nivel de estrés, entre otros. Al preguntar sobre estos aspectos, los líderes pueden obtener una visión más completa de lo que está sucediendo en el equipo y tomar medidas para mejorar la situación y, el colaborador se sentirá comprendido, acompañado y valorado. 

¿Cómo iniciar una conversación dónde se dará feedback?

Se sugiere iniciar estas instancias destacando aquello que se hizo bien: felicitar, agradecer, reconocer y valorar los resultados y el trabajo en equipo. El feedback proporcionado debe ser específico y centrado en cada vendedor, en lugar de hacer comentarios genéricos y poco personalizados es importante dar detalles concretos sobre qué acciones están funcionando y cuáles pueden mejorarse. 

Luego, pueden conversar sobre distintos inputs pautados previamente (valores, capacidades, dinámicas laborales, etc.). Si bien es importante mencionar las áreas que necesitan mejora, también es importante reconocer y felicitar los logros y los éxitos. Una técnica que puedes implementar para esto es la del “3×1”: esta herramienta de retroalimentación efectiva que se utiliza en muchos entornos profesionales y consiste en hacer tres comentarios positivos por cada uno de mejora. Esto es para destacar lo que la persona hace bien, para que luego escuche aquello que debe mejorar. De esta manera, los vendedores se sienten reconocidos por su trabajo, lo que a su vez puede aumentar su confianza y motivación.

Por último, es fundamental establecer acuerdos sobre aquello que se trabajará en el próximo período para sostener las fortalezas y trabajar en las mejoras de los inputs que sean necesarios. 

¿Cada cuánto tiempo hay que planificar reuniones de feedback?

Otro aspecto importante del feedback es la frecuencia con la que se proporciona. Estos encuentros no deben ser eventos únicos y aislados, sino que deben promoverse como una práctica regular y constante. Esto ayuda a mantener a los vendedores en el buen camino, a asegurarse de que estén mejorando continuamente y a prevenir sorpresas desagradables durante las revisiones de desempeño anuales. En lugar de esperar hasta el final del trimestre o del año para dar feedback, es mejor proporcionar comentarios frecuentes y regulares, preferiblemente semanal o mensualmente. 

En resumen, el feedback es esencial en el mundo de las ventas. Ayuda a los vendedores a mejorar su desempeño, a mantenerlos motivados y a asegurar que estén en la dirección correcta para lograr sus objetivos. Los líderes de las empresas deben establecer una cultura de comunicación bidireccional y asegurarse de que se proporcionen comentarios específicos, frecuentes y equilibrados que se centren tanto en los éxitos como en las áreas de mejora. Al establecer una cultura de feedback, las empresas pueden crear equipos de ventas altamente productivos y exitosos.

🎙 Si deseas escuchar el episodio que grabé junto a Gabriel sobre feedback consciente haz click aquí

¿Qué viene a tu mente cuando escuchas PODER PERSONAL? 

Si te dijera que tu poder personal determina tu éxito como vendedor ¿Qué pensarías? 

Hace varios años que les hago preguntas de este tipo, relacionadas al poder personal, a mis clientes y aun sigo viendo sus caras de sorpresa. Incluso,confieso, yo sigo sorprendiéndome de sus reacciones. 

¿Qué es el poder personal  y por qué es importante en mi trabajo en ventas? me preguntó una vez un cliente.

Quizás estés haciéndote la misma pregunta ¿cierto? Así que voy a darte una respuesta:

“Poder personal es la capacidad de acción que tiene un vendedor”

Dicho de otra manera, cuando un vendedor tiene la capacidad para hacer que algo suceda de acuerdo con su voluntad, independientemente de las condiciones externas, y ser protagonista de su vida entonces tiene poder personal. 

¿Te sorprende mi definición? ¿Quizás esperabas leer que poder personal es influir en los demás o imponerse sobre los otros?. No, para mi tiene que ver con uno mismo.

Pienso que todas las personas tienen el potencial para ampliar y expandir su campo de acción, mejorar su rendimiento y así aumentar sus resultados. Sin embargo, ¿todos están dispuestos a lidiar con la incomodidad de un nuevo aprendizaje, a dejar de “SER ASÍ”, reinventarse y ser responsables de sus vidas? Pienso que no. 

Si bien aumentar tu poder personal es posible, y en este artículo te voy a compartir algunas claves para lograrlo, será un gran desafío porque se trata de resignificar QUIÉN ESTÁS SIENDO como vendedor. 

Entonces ¿Cómo aumentar tu poder personal?

1. Enfócate solo en lo que puedes controlar. 

A lo largo de todo el proceso de ventas se darán distintas situaciones, algunas que no dependen de vos y otras de las cuales eres 100% responsable. 

Veamos un ejemplo: según la NASP (Asociación Nacional de Vendedores Profesionales) el 80% de las ventas se cierran entre el 5to y 6to contacto sin embargo el 48% de los vendedores abandona el seguimiento. ¿Por qué abandonan? Principalmente porque no toman conciencia de sus pensamientos y emociones y no saben cómo gestionarlo. Entonces ante el primer mensaje que no reciben respuesta por parte de su prospecto piensan “no está interesado”, sienten frustración y abandonan el seguimiento. ¿De quién depende la respuesta? De la otra persona. ¿De quién depende cambiar el pensamiento, gestionar la frustración para rediseñar el mensaje o la estrategia de seguimiento? Del vendedor. 

¿Se cayó el sistema? ¿Subió el dólar? ¿Volvemos a la fase 1? ¿Está lloviendo, hace frío o demasiado calor? Todas estas condiciones son externas y no dependen de vos. Lo que piensas, sientes, haces o dejas de hacer eso si está en tus manos y eres 100% responsable. 

Es más, el resultado no depende de vos. Tu rendimiento, en cambio, si. Entonces deja de enfocarte en vender más (resultado) y SÉ alguien que hace más visitas, llamados, más y mejor seguimiento, posteos, transmisiones en vivo. (acciones). 

Los estoicos creían que todo alrededor operaba según una ley de causa y efecto, decían además «no podemos controlar lo que pasa a nuestro alrededor pero sí podemos controlar lo que pensamos sobre estos eventos».

Haz este ejercicio de reflexión:

• Divide una hoja en dos trazando una línea vertical en el medio. En la columna izquierda escribe DEPENDE DE MÍ 100%  y en la columna derecha NO DEPENDEN DE MÍ y completalas con acciones o circunstancias.

2.Cambiá el “tengo que” o “debería hacer” por él “elijo ser” o “voy a hacer”.

No sé que te pasara a vos pero cada vez que alguien dice “tengo que hacer tal cosa” o “tengo que ser de determinada manera” yo escucho obligación y pesadez por parte de esa persona. 

Es tu vida, tu negocio, es tu economía y son tus ventas ¿Por qué tendrías o deberías? 

Realmente hazte la pregunta. Es más di en voz alta “tengo que hacer más ventas”, “debería hacer videos”, “debería tener un blog”, “debería ser más proactivo” o ”tengo que ser más disciplinado” ¿Que sientes al decirlo y escucharte? 

Las personas que hablan de “tendría o debería”, por lo general, siguen mandatos (familiares, religiosos o de cualquier tipo) o guiones prescritos por otros. Si vives según los valores o creencias de otros ¿Cuánto poder personal sientes que tienes? ¿Lo que haces, al seguir un mandato, es por voluntad propia? Piensalo. 

Ahora di en voz alta “elijo ser proactivo”, “elijo ser alguien empático”, “voy a escribir mi objetivo de ventas mes a mes”, “elijo trabajar en esta empresa”, “elijo trabajar con X cliente”, “voy a hacer transmisiones en vivo”, “voy a hacer seguimiento al 100% de mis prospectos”, “voy a largar mi marca personal”, “voy a lanzar mi canal de youtube o podcast” o la frase que desees transformar. 

Hazlo y observa qué sientes al hacer estas declaraciones. ¿Piensas que tienes control sobre tu destino cuando lo dices?  

Recuerda: “Quién eres como vendedor, es aquello que tú ELIGES SER. La manera en la que vendes, es la que tú ELIGES VENDER. Si esto no sucede así es porque estás entregando tu poder a otra persona o a las circunstancias”

     3. Cumple los compromisos, primero que nada, contigo mismo.

 ¿Cuántas veces dijiste “el lunes comienzo” y no lo hiciste? ¿Cuántas veces dijiste “voy a ser un vendedor diferente” y nada cambió? 

¿Sabes lo que sucede cuando te haces una promesa y no la cumples? Dañas tu autoestima. Entonces la próxima  vez que piensas en un cambio para tu vida, personal o profesional, recuerdas las veces que no te cumpliste una promesa, haces una valoración negativa de vos mismo, sientes inseguridad para afrontar ese cambio y terminas resignandote.

De esta manera comienzas  un círculo vicioso que disminuye tu poder personal porque TE PROMETES – NO CUMPLES – DAÑAS TU AUTOESTIMA – NO HAY NUEVAS ACCIONES – NADA CAMBIA – OBTIENES RESULTADOS PEQUEÑOS O INSUFICIENTES – TE PROMETES QUE VAS A CAMBIAR NUEVAMENTE – DUDAS DE SI VAS A PODER ESTA VEZ – SIENTES INSEGURIDAD – TE RESIGNAS – PONES LA RESPONSABILIDAD AFUERA. 

Entonces me atrevo a decir que hay una relación directa entre PODER PERSONAL y tu ESTADO DE ÁNIMO.

Por esto, vendedor, responde esta última pregunta: ¿Piensas que puedes aumentar tu poder personal y mejorar tus resultados?

Si tu respuesta es SI estas hablando desde el estado de ánimo de la AMBICIÓN (creer que un futuro mejor es posible).

Si por el contrario piensas que NO, quien respondió fue la RESIGNACIÓN (haga lo que haga nada va a cambiar). 

• Para aprender más sobre estados de ánimos y cómo influyen en el desempeño de un vendedor SUSCRÍBETE a mi blog para recibir en tu correo mi próximo artículo sobre este tema. 

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¿Cómo serían tus resultados si tu actitud, tanto en la vida como en las ventas, mejorará?  

Quizás pienses ¿Qué es la actitud? ¿Es posible medir mi actitud? ¿Cómo mejorarla? ¿Por qué es tan importante para un vendedor? 

Estas son algunas de las preguntas que voy a responder a continuación

¿Por donde comenzar a escribir este artículo? Pensé cuando me senté frente a la PC. 

La respuesta obvia sería por el principio ¿O no? Sin embargo, mi mente divago durante unos 20 minutos aproximadamente.  

Durante este tiempo mi mente fue y volvió del futuro decenas de veces. Mis ideas para este artículo se mezclaron con preguntas del tipo…

¿Llamará la atención de los vendedores este artículo? ¿Es un tema que le interesa a alguien mas que a mi? ¿Cuando lo terminaré? ¡En serio, no había escrito ni 5 renglones y pensaba en el final!

Dime, de alguna manera, que esto no me pasa solo a mi. Que no soy el único que se va, mentalmente, del presente. 

De hecho sé, porque converso con vendedores y líderes diariamente, que pasa con más frecuencia de lo que piensas y que incluso muchos lo han normalizado. 

¿Cuánto nos afecta vivir casi nada en el presente y mucho en el futuro? ¿Cómo afecta esta actitud a tus ventas y las relaciones con tus clientes? 

Piensa un poco. ¿Qué tan presente estuviste en tu última reunión de ventas? Del 1 al 10 ¿Cómo puntuarías tu presencia de ese momento? Hazlo, ponte un puntaje. 

Ahora dime ¿Qué tan satisfecho estás con lo que hiciste en esa reunión? ¿Qué harías diferente la próxima vez? No se vos pero yo pienso que todas las respuestas nos conducen a una actitud de presencia.  

Imagina entonces ¿cómo sería la calidad de tu escucha y la asertividad de tus preguntas si estuvieras presente, y no solo de cuerpo, en tus entrevistas de venta? 

Recuerdo que años atrás, de tanto pensar en el futuro, no lograba dormir bien de noche y poder descansar. ¿Cómo crees que era mi jornada de ventas si durante la noche había tenido insomnio? ¿Cómo son las tuyas cuando te pasa esto? 

Se que estamos del lado del mundo, occidente, donde hemos normalizado esta actitud. Donde andar a mil es moneda corriente y dedicar un tiempo a parar y reflexionar parece imposible o cosas de otro mundo. Sin embargo, ¿Cuáles son tus resultados, personales y profesionales, viviendo y vendiendo desde esta actitud? ¿Qué puedes lograr siendo reactivo o viviendo en la urgencia? 

Esto es lo que me pasaba a mi:

• Sentía ansiedad porque vivía, mentalmente, en el futuro. 
• No descansaba bien entonces tenía poca energía.
• Falta de enfoque en mis objetivos comerciales.
• Muy autocrítico cuando las cosas no sucedían como quería.
• Mucho esfuerzo para lograr mis metas. 
• No disfrutaba lo que conseguía, nada era suficiente.

¿Cómo hice para mejorar esto poco a poco con el pasar del tiempo? Trabajando en mi desarrollo personal y con prácticas de mindfulness. Sin embargo, fijate un detalle: dije mejorar y no eliminar.  

Al principio te conté que al escribir este artículo mi mente divago ¿Recuerdas? Incluso me costó enfocarme en lo que quería reflejar aquí. Entonces ¿Qué hice? 

1. Tome conciencia de lo que me estaba pasando.
2. Dejé de esforzarme por escribir.
3. Abrí youtube y puse esta meditación. 

Desde que empecé a practicar el mindfulness sé que cuento con un gran recurso aliado de mi bienestar personal y éxito profesional ya que me permite  conectarme con la actitud correcta. 

¿Qué es el mindfulness, qué impacto tiene en nuestras vidas y cuáles son los beneficios de practicarlo siendo vendedor? 

Mindfulness o Atención Plena significa prestar atención de manera consciente a la experiencia del momento presente con interés, curiosidad y aceptación. (1) 

Analicemos esta definición: 

• Interés y curiosidad: dos actitudes esenciales para conversar, hacer preguntas y crear relaciones con los clientes. 
• Aceptación: para no quedar enganchado en lo que no puedes cambiar y no gastar tu energía. 

O cómo dijo @alexmindselness, durante el episodio #16 de HAZLO YA, “El Mindfulness es una filosofía de vida”. 

El impacto del mindfulness se puede observar en diferentes dominios: atencional, cognitivo, emocional, conductual y fisiológico (2)

Mejora la Atención

Según los expertos, la mente humana tiende a estar distraída aproximadamente la mitad de las horas de vigilia. El mindfulness nos ayuda a enfocar y mantener intencionalmente la atención en el momento presente.

Llevando este beneficio a nuestro campo, de las ventas, tendremos mayor atención primero en lo que nos pasa internamente antes, durante o después de una reunión de ventas y además estaremos más atentos al mundo emocional del prospecto, sus gestos, palabras y silencios lo que nos permitirá, entre otras cosas, conectar y comunicarnos mejor.  

Desarrolla la inteligencia emocional

Sabes lo que pienso sobre el mundo emocional en las ventas y lo importante que son para el éxito del vendedor. La práctica del mindfulness mejora la autoconciencia emocional y nos ayuda a regular mejor nuestras emociones. Esto no solo tendrá un efecto en nuestra actitud hacia la venta sino que, además, estaremos más y mejor predispuesto a entablar relaciones de calidad con un prospecto o cliente.

Mejora nuestro rendimiento cognitivo

Piensa ¿Qué papel cumplen la inteligencia y memoria en las ventas? ¿Que tan importante es tener flexibilidad cognitiva para obtener una nueva perspectiva de una situación y poder adaptarnos a un entorno tan cambiante? ¿Que tan importante es tomar “buenas” decisiones en el proceso de ventas o negociación?

La práctica de mindfulness nos ayuda principalmente a mejorar la capacidad (cognitiva), la flexibilidad (cognitiva) y los sesgos (cognitivos). 

Crees que esto ¿nos acerca a vender con más inteligencia?    

Mejora nuestra conducta

Principalmente, la práctica de mindfulness, aumenta la probabilidad de tomar una decisión consciente en vez de una automática.

Dicho de otra manera, dejar de vender en modo automático es dejar de comportarte de manera reactiva. 

Ayuda a disminuir el estrés

¿Qué sucede con los recursos cognitivos como la planificación, toma de decisiones, la escucha activa o la flexibilidad en el cerebro estresado de un vendedor? ¡DISMINUYEN! 

Y realmente, para mejorar nuestros resultados, necesitamos el 100% de nuestros recursos cognitivos.  

La práctica de Mindfulness reduce los niveles de cortisol, una hormona que se libera en respuesta al estrés.

El cortisol es necesario para el cuerpo ya que regula y moviliza la energía en situaciones estresantes, pero si tenemos demasiado o aumenta en situaciones que no lo necesitamos, produce muchos efectos secundarios. El Mindfulness nos permite desarrollar un estado de calma y serenidad, aún en situaciones estresantes, lo que sin duda afecta de manera positiva nuestra salud física y emocional.

¿Qué es la actitud mindfulness? ¿Cómo medir y mejorar tu actitud?

Cuando aprendí sobre estas 8 actitudes, durante la Certificación en Mindfulness, quedé encantado. Si bien esta formación no está orientada a las ventas y vendedores no puedo evitar trasladar todo lo que aprendo a mi vida personal primero y profesional después. 

• Aceptación: se trata de aceptar las cosas tal y como son o suceden. A diferencia de la resignación, la aceptación tiene un trasfondo emocional positivo (paz, serenidad). 

Por ejemplo: El mes pasado no alcanzaste tus objetivos comerciales. ¿Puedes cambiar lo que sucedió? No, ya que es imposible volver físicamente al pasado. Solo puedes mejorar para cambiar tus resultados de cara al nuevo mes (futuro). Entonces ¿Cómo vas a ver con claridad tu meta si solo miras y además te resientes con el pasado?  

Para que algo nuevo y diferente suceda en el futuro primero acepta el pasado.

• No juzgar: ¿Cuál es tu pensamiento acerca del contexto actual? ¿Qué piensas acerca de tus clientes? ¿Y qué piensas de vos como vendedor?  

Nuestra mente es una máquina incansable de generar pensamientos y de juzgar absolutamente cada episodio de nuestras vidas. Constantemente estamos haciendo un juicio de valor o dando una interpretación a lo que acontece en nuestras vidas. ¿De 30 visitas o entrevistas cerraste 2 ventas? “Soy pésimo vendedor”. ¿El prospecto no respondió tu mensaje? “No está interesado”. ¿Es el 4 contacto con un mismo prospecto? “Soy pesado o molesto”. 

Si bien pienso que los juicios son necesarios ya que nos ayudan a tomar una decisión, podríamos incluso hacer un juicio del juicio. ¿Qué quiero decir? Podríamos hablar de juicios que abren posibilidad y que cierran posibilidad. 

Practicar mindfulness nos permite identificar esos pensamientos y cambiarlos en función de lo que queremos lograr.   De esta manera dejan de ser pensamientos automáticos e inconscientes. 

• Paciencia: sencillamente algunas cosas llevan tiempo. ¿Que ganas con la actitud de querer acelerar el ritmo natural de las cosas? 

Una vez leí que paciencia no es la habilidad de esperar, sino la habilidad de adoptar la actitud correcta mientras esperas. Un vendedor paciente es, en consecuencia, alguien disciplinado, constante y perseverante. Es alguien que respeta el tiempo para hablar del cliente y no aquel que completa las frase o habla por encima del otro. 

• Mente de principiante: ¿Con qué frecuencia experimentas la sorpresa? ¿Cuándo fue la última vez que escuchaste con curiosidad, cual niño, a tu cliente? Y, si hablamos de aprender ¿Con qué facilidad desaprendes? 

Hablar de la actitud mindfulness mente de principiantes es hablar de descubrir nuevos aspectos de una “misma” experiencia. Es tener la capacidad de ver con nuevos ojos.

• Compasión y Autocompasión: ¿Cómo te tratas diariamente? Si las cosas no salen como esperabas ¿Eres amable contigo mismo o te castigas? Piensa en la última vez que no conseguiste algún objetivo comercial ¿Qué juicios de valor hiciste de vos mismo? ¿Qué actitud tienes ante el error? Solo cuando seas amable con vos mismo y con la experiencia que toca vivir, podrás ser compasivo con otros y tener mejores relaciones con tus clientes, proveedores y/o colegas.
• Ausencia de esfuerzo: esta actitud es una invitación para sacar el foco del hacer, automático y permanente,  y pasar a observar el SER vendedor. Mantener una actitud sin esfuerzo consiste en permitir que suceda lo que está sucediendo (aceptación). 

Cuando forzamos situaciones en nuestras vidas tenemos ese pensamiento de “estoy desbordado con tanto trabajo” y nos sentimos abrumados. También, de tanto esfuerzo, nuestra energía disminuye. 

• Gratitud:  por todas las experiencias. ¿Incluso las negativas? Sobre todo aquellas que juzgas como negativas. 

Veamos un ejemplo: muchos vendedores, quizás sea tu caso, interpretan como una experiencia negativa no cerrar una venta o perder un cliente. Pregúntate ¿Cuál es mi actitud ante esta situación, la acepto o la rechazo? ¿Qué puedo aprender de lo que acaba de suceder con este prospecto o cliente? ¿Que, de toda esta experiencia, depende 100% de mi? 

Como yo lo veo todos los caminos te llevan a un aprendizaje y a SER mejor vendedor ¿Acaso no es motivo para agradecer? 

Vendedor o vives en gratitud o vives en la queja.

• Confianza: primero que nada se trata de confiar en nosotros mismos como vendedores y en las cualidades, recursos, herramientas y/o conocimientos que ya tenemos. Confiar en la vida y en que toda experiencia nos ayuda a crecer y superarnos. 

El vendedor que confía en sí mismo es alguien que avanza sin esfuerzo porque acepta la experiencia tal cual es. 

Ejercicio de autoevaluación de tus actitudes Mindfulness:

Dibuja un círculo y divide en 8 porciones tal cual se ve en la imagen de abajo. 

Ahora pregúntate:

Del 1 al 10 ¿Qué puntaje me pondría en cada actitud?

Reflexiona y mejora

• Si esta fuera la rueda del vehículo que te acerca a tus objetivos comerciales ¿Como seria tu avanzar?
• ¿En qué actitud necesitas enfocarte en mejorar primero? ¿Cómo mejorar esa actitud va a impactar en las demás? 
• Piensa en un primer paso ¿Que puedes hacer para mejorar tu rueda?
• ¿Quién necesitas ser como vendedor?

Si deseas que te acompañe en un proceso de coaching para diseñar tu siendo vendedor ponte en contacto conmigo.

1. Fuente: Sociedad Mindfulness y Salud.
2. Fuente: https://eprints.ucm.es/id/eprint/55332/1/T41096.pdf 

«¿Cómo y cuándo dejar ir a un cliente de su empresa?»
Por Badiha Sebih para diario El Cronista

«Me costó muchísimo tomar la decisión, pero algunos manejan un ego comercial que me perturbaba. Hasta mi autoestima había empezado a decaer. Hay clientes que te hostigan todo el tiempo con malos manejos. Uno empieza a ser víctima del cliente. Me pasó que un cliente me mandaba los precios de la competencia, me decía que iban a verlo otros vendedores. Toda una manipulación psicológica que se transforma en algo metódico. Eso pasa cuando el cliente no valora tu atención ni tu servicio.»

Veronica Morillo es vendedora hace 18 años en la provincia de Córdoba. Arrancó cuando tenía 28 años y desde entonces, desarrolló este perfil laboral al que define como un «arte que se aprende en la calle«. Mes a mes, Morillo incursiona en capacitaciones para aprender nuevas estrategias comerciales o profundizar en entrenamientos ejecutivos. Lo hace convencida de que siempre hay un conocimiento nuevo por sumar.

Pese a sus casi dos décadas de experiencia y formación, romper el vínculo con un cliente fue para ella un tema que analizó durante semanas, mientras surfeaba en un sin fin de cuestionamientos. «¿Cómo voy a reemplazar esa facturación?», «¿y si no llego al objetivo de ventas?», «¿de qué manera se lo planteo?», «¿cuál será la reacción de esta persona?», «¿qué van a decir mis jefes?», «¿estaré fallando como vendedora o el problema es él?«.

Cada incógnita que barajó Morillo es parte de una clásica lista de dilemas que emprendedores o dueños de pequeñas y medianas empresas suelen plantearse cuando la relación con un cliente no está funcionando o se direccionó hacia intercambios pocos fructíferos.

En medio  de la inestabilidad económica que atraviesa la Argentina, abandonar el vínculo con un comprador se supone ilógico, pero dos especialistas consultados por El Cronista Pymes recomiendan archivar la frase «el cliente siempre tiene la razón» y aseguran que tomar distancia de algunos clientes es más rentable cuando las señales de alerta así lo indican. 

«El principal quiebre o error que veo todo el tiempo es que, si no tenés definido con quién querés trabajar exactamente, no te llega el cliente con el que realmente podés desarrollar tus capacidades o crear algo extraordinario. Quizás la persona con la que estás trabajando no te conoce o no confía en vos, ahí ingresa toda esa desvalorización del trabajo en la que te piden descuento o quieren por un precio bajo un montón de cosas que ni siquiera estaban conversadas», relata Mery Figueroa, experta en ventas, marketing y desarrollo personal. 

De esta manera, Figueroa invita a definir «quién querés ser vos en tu negocio» y forjar un perfil protagonista. Se trata de «un cambio de mirada«: «es importante elegir, establecer las normas de cómo va a ser la relación con el clientes y comunicarselas. Luego si no se cumple lo pactado, uno puede decidir dejar de trabajar con esa persona. Nosotros elegimos nuestra pareja, nuestros amigos, elegimos hasta el verdulero. No sé de dónde sacamos la idea de que no podemos no elegir a nuestros clientes».

Franco Diaz Ceballos,  coach ontológico y fundador de gimnasio para vendedores, agrega que permanecer en una relación comercial que no fluye frena el desarrollo del dueño de una pequeña o mediana compañía. Lo define como «un ancla«. «Constantemente me consultan sobre esto, muchos se quedan en la relación por miedo a no volver a tener otro cliente, miedo a disminuir los ingresos o ganancias, pero esos temores suceden igual porque te quedas en una relación en la que no te sentís cómodo, en la que estás perdiendo energía y la posibilidad de nuevos clientes«, sostiene.

Si un emprendedor todavía no asentó las pausas de su negocio, ambos expertos proponen tomarse unos minutos y enumerar los criterios sobre los servicios que brindará, el nicho comercial al que apuntará, los horarios de atención, el modo de contacto con el cliente, la actualización de precios, etcétera.

Esas cláusulas, que preferiblemente deben compartirse por escrito con los contratistas, serán las señales de las primeras falencias  en algunos vínculos. 

Luces de Alerta

«Si ves que ese cliente te está llamando y te duele la panza lo mejor como profesional es dejarlo ir. Una de las cosas a la que más le presto atención es al cuerpo. Es una señal si estoy trabajando con una persona y siento falta de energía o falta de confianza en mí y de mis capacidades. La relación con un cliente debe ser poderosa, en el que las dos partes, estemos sintiendo que damos y recibimos lo mejor», precisa Figueroa.

Al igual que su colega, Díaz Ceballos sugiere que, de todas formas, «existe la posibilidad de tener una conversación previa al corte de una relación». «Hay que hablar sobre lo que está pasando. Quizá la otra persona no estaba viendo sus errores y hasta puede llegar a agradecerme por compartir las inquietudes». Así le ocurrió a Verónica Morillo con el cliente que la presionaba por las visitas de la competencia. Finalmente, él se disculpó por sus maneras y,  aunque el vínculo entre ellos no continuó, el alejamiento ocurrió en los mejores términos.

Díaz Ceballos aclara que luego de ese contacto que se presume incómodo se puede establecer un nuevo acuerdo con condiciones diferentes. Un contrato renovado. Además propone autoevaluarse porque de lo contrario se piensa en el cliente como el único responsable  de una conexión trunca.

El adiós definitivo

Escoger la manera para desentenderse de un cliente es tan personal como cada vínculo. Según los entrevistados, es conveniente dar ese paso por la misma vía de comunicación usada durante la relación comercial. Si bien coinciden en que ninguna plataforma es superadora al «cara a cara«, son conscientes que muchos emprendedores no se animan a tener esa conversación personalmente.

«Entonces, como base, hay que mandar un mensaje de whatsapp. Diría que eso es lo menos incómodo. Otro recurso básico es mandar un mail explicando que la alianza no está funcionando, que la relación no está siendo beneficiosa para ninguno y que lo profesionalmente correcto en esta situación es que cada uno vaya por su lado. Incluso podés recomendar otra persona para el trabajo«, recomienda Figueroa.

La vendedora Morillo, optó por ser directa: «Muchos bloquean los números o no los atienden más. Yo decidí que lo mejor era programar una reunión. Nos entendimos y quedó todo bien, es mi forma de hacer las cosas».

Por último, Díaz Ceballos, aconseja no postergar este proceso «se elija el medio que se elija» para hablar. Insiste en que «lo importante es evitar seguir relacionándose con el otro mientras solo pienso en cómo romper esa relación».

FALSAS PROMESAS: El QUIEBRE DE LA CONFIANZA

Los compromisos que no se cumplen y los acuerdos olvidados entre los vendedores y los clientes son los causales de las principales fracturas. «Hay que poner atención a las promesas. Entiendo que muchas veces, por ejemplo, no puedo pagar el día que dije que iba a hacerlo. Para cuidar la relación, tengo que advertir de mi falta y pedir una prórroga con un nuevo plazo y pacto. No plantearlo por miedo va destruyendo el vínculo con el otro. También si aparezco días después de la fecha en la que tenía que pagar y no avisé«, ejemplifica Díaz Ceballos.

Figueroa pide sinceridad por sobre todos los objetivos y reconocer algunos límites personales: «Tengo que ver si el tema que el cliente me trae para resolver está en mi área de excelencia o experiencia. Muchas veces, y esto está relacionado con la crisis, acepto clientes que tienen un problema que no sabemos resolver de la mejor manera o no es un problema que nos apasiona resolver. Entonces entro en una relación con falta de confianza».

Si crees que esta nota puede ser de valor para un emprendedor o vendedor estresado por la relación con un cliente, compartile la nota por whatsapp o posteala en tus redes favoritas como linkedin o facebook

¿Por qué hacemos lo que hacemos? ¿Qué es lo que impulsa nuestro comportamiento? Este fue uno de los mayores aprendizajes que tuve durante el diplomado de neurociencias cognitivas que hice con el Dr @lucas_canga en el año 2018.

“La comprensión de los motivadores que impulsan el comportamiento son claves para cambiar o mejorar nuestros resultados como vendedores”.

En ocasiones nuestra disposición a actuar, como vendedores, se basará en las recompensas formales que esperamos obtener por nuestro comportamiento. Por lo general, en nuestro rubro, será una compensación monetaria. Puede ser nuestro sueldo, una comisión, algún premio o una promoción profesional ¿verdad? A esto le llamamos motivación extrínseca. Es externa a nosotros, viene de afuera.

Desde mi punto de vista esto tiene una gran desventaja y es  el conformismo de muchos vendedores. ¿Qué quiero decir con esto? Me explico.

Aunque pareciera que vender por comisiones es súper estimulante ya que “no tienes techo” muchos vendedores bajan el ritmo de su trabajo (y hasta guardan ventas para el próximo mes) cuando ya alcanzaron “su” número (en ventas o dinero ganado) Estoy seguro que conoces alguien así ¿Verdad?

Es más, si eres líder de un vendedor, o de varios, con alta motivación extrínseca seguro que “no puedes creer que no quieran vender más y ganar más dinero si aquí no tienen techo” 

¡NO SOS VOS, SON ELLOS!. O mejor dicho es su motivación. 

Alvaro Espejo profesor de Comportamiento Organizacional de la Escuela de Negocios, Universidad Adolfo Ibáñez nos dice: “Existen motivos extrínsecos positivos y negativos. La motivación extrínseca puede deberse al deseo de obtener recompensas extrínsecas, pero también al deseo de evitar recibir castigos. Las sanciones económicas y el daño físico o emocional son ejemplos de motivos extrínsecos negativos que afectan el comportamiento de las personas”. (*)

Por otro lado, muchas veces, lo que nos mueve es la satisfacción o placer que esperamos sentir al realizar una acción. ¿Cierto? Es eso que te hace salir de la cama todos los días y que pocos entienden.

Por ejemplo, leer día a día sobre las tendencias y avances de tu rubro es una clara motivación intrínseca. Es interna y propia de cada uno. ¿Te pagan por eso? Claro que no. ¿Disfrutas aprender? Claro que sí.

Quizás escuchaste decir alguna vez a un vendedor:

“yo no quiero ser líder. Trabajas más horas, tienes más responsabilidades y ganas igual o menos que como vendedor”.

¿Por qué, a diferencia de estos, hay quienes sí aceptan o buscan una promoción? Porque, justamente, los mueve el desafío  de liderar personas.

Si bien este ejemplo de una promoción profesional puede ser tomado, también, como una motivación extrínseca hay algunos vendedores que comparan lo que van a ganar (extrínseco) con lo que van a aprender y cuánto van a crecer como líderes (intrínseco).

Aquí se pone más interesante el asunto de las motivaciones. ¿Cómo comparas cantidad con calidad para tomar “la mejor decisión” para tu carrera profesional?

En este punto nos ayuda Albert Bandura psicólogo ucraniano-canadiense quien propone, en la teoría de aprendizaje social, que “un individuo no toma las decisiones aisladamente, sino que lo hace en constante relación con su entorno. Cuando hablamos de motivación en el trabajo, este entorno puede ser, por ejemplo, otra persona –dentro o fuera de la organización –, un equipo de trabajo o la organización en general”.(*) Voy a agregar un detalle más sobre cómo tomamos las decisiones más adelante.

Entooonces ¿Puede ser que un vendedor no quiera una promoción profesional porque no sea desafiante o divertido (quizás tendrá que hacer trabajo administrativo) aunque vaya a ganar más dinero?. ¡Si claro!

También puede ser que haga, mes a mes, lo justo y necesario sin poner toda su energía (para evitar una sanción) porque “cayó en la rutina”.

Así como la motivación intrínseca puede aumentar debido al deseo de aprender, de divertirse, o de completar un proyecto desafiante, también puede disminuir si la tarea es aburrida o rutinaria. (*)

¿Conoces alguien que haga un trabajo rutinario, durante largas jornadas y con un sueldo bajo? ¿O quizás alguien que, además de hacer su trabajo diario, ayude a sus compañeros a alcanzar sus objetivos sin recibir un aumento de su sueldo?

Si bien estos dos ejemplos son muy opuestos tienen mucho en común: en ambos casos LO HACEN POR LOS DEMÁS.

• El primero quizás hace “un sacrificio” por el bienestar de su familia aunque trabajar durante largas horas signifique un deterioro de su salud.
• El segundo no espera una compensación económica por su dedicación extra sino que se mueve por los beneficios que espera que los demás experimenten.

¿Viste la serie New Amsterdam? ¿Quien se te viene a la mente?

Si no existiera la motivación contributiva ¿Existirían personas como el Dr. Goodwin en la vida real, organizaciones como Greenpeace o alguien se sumaría al ejército para defender a su patria?

¡Ni aunque me paguen un millón de dólares lo hago! Gritaria la motivación extrínseca.

Por si no quedó claro esta motivación se distingue de las otras dos (extrinseca e intrinseca) por el destinatario del beneficio de la acción, que en los primeros casos es la persona que actúa, mientras que en esta motivación es la persona o el entorno que recibe la acción.(*)

Seguro te estarás preguntando ¿existe una motivación contributiva negativa? Si, también. Hay vendedores que por el deseo de vender más y sobresalir “roban” ventas a sus colegas o mienten y engañan a sus clientes y este accionar produce consecuencias negativas en otros.

También hay vendedores que realizan horas extras, ayudan a sus colegas o hacen favores personales a sus clientes. ¿Esto por que?  Buscan fortalecer la relación con otros para poder satisfacer motivos extrínsecos, intrínsecos o contributivos en el futuro.  A esta situación le vamos a llamar compromiso relacional.

Te explico, una a una, las diferentes situaciones:

1. Un vendedor que hace horas extras: en un futuro podrá usar eso a su favor para hacer un pedido a su líder como descansar un día especial y así celebrar el cumpleaños de su pareja (una mezcla de contributiva e intrínseca) . ¿Qué líder podría negarse ante esta situación?
2. Un vendedor que ayuda a sus colegas: pensando que de esta manera estará mejor posicionado al momento de una promoción profesional. ¿Motivación intrínseca, extrínseca o un poco de cada una?
3. Un vendedor hace un favor personal a un cliente: esperando que en un futuro esto se vea reflejado en las ventas con esa persona.

¿Por qué piensas que tu cliente no cambió de proveedor siendo que tienes el precio más caro y él lo sabe? Porque tiene un compromiso relacional con vos. Quizás confiaste en su proyecto y estuviste a su lado cuando nadie más lo hizo.

¿Por qué piensas que hay vendedores que siguen a sus líderes cuando estos cambian de empresa? Porque pocos quieren alejarse de quien los ayudó a transformarse y alcanzar su mayor potencial.

¿Por qué piensas que hay vendedores y líderes que “se ponen la camiseta” y otros que no? Porque existe el compromiso institucional. 

Recuerdo cuando Juan (nombre ficticio de esta historia real) me dijo:

“Fran, la empresa nació hace 23 años y yo estoy hace 20 aquí. Hoy estoy como gerente pero comencé de abajo. Gracias a este trabajo crecí como persona y profesional, hice mi casa, compré mi auto, mi primer computadora y puse internet en mi casa.

Si tengo que hacer horas extra o venir un domingo a recibir el camión con mercadería lo hago porque siento mucha gratitud hacia la empresa y su dueño que siempre confió en mí y me dio muchas oportunidades”

Si recordando y escribiendo esto se me pone la piel de gallina imaginate escucharlo.

Te dejo la tarea de analizar este ejemplo e identificar los diferentes tipos de motivadores que hacen que Juan tenga puesta la camiseta de aquella empresa.

Y, además, para que profundices en la tarea te dejo algunos detalles de la situación y algunas preguntas:

La situación:

Si bien Juan se sentía contento y satisfecho con su rol en la empresa y su crecimiento profesional, estaba teniendo problemas personales y familiares por pasar mucho tiempo en el trabajo y poco tiempo con su familia. Estaba casado y tenía 2 hijos chicos menores de 4 años.

El desafío de Juan era equilibrar su vida personal y laboral.

Las preguntas:

Si por un lado, gracias a este trabajo, Juan obtiene autorrealización personal y profesional y por otro logra mantener a su familia y tener una buena calidad de vida. ¿Qué lo motiva a hacer lo que hace?

Si trabaja por y para su familia ¿Por que le quita tiempo a ellos para trabajar más?

¿Por qué piensas que Juan tiene tanta dedicación hacia su trabajo?

¿Por qué Juan se plantea esto recién ahora?

¿Cómo afectará su desempeño laboral, en el futuro inmediato, su crisis personal?

¿Cómo puede tomar la mejor decisión?

Estoy seguro que esta historia te suena familiar ¿verdad?

Si es tu caso y estás atravesando una situación  similar a la de Juan aqui te dejo algunas recomendaciones:

1. 1. Entiende que tus motivaciones no son excluyentes sino complementarias. Las personas actúan basadas en una combinación de motivos extrínsecos, intrínsecos, contributivos y relacionales y cada uno tiene un peso particular.(*)
   2. Entiende que los perfiles motivacionales son dinámicos, pueden cambiar debido a la experiencias de una persona. Acepta que esto suceda.(*) Por ejemplo: Juan antes no tenía esposa e hijos, ahora sí. 

• En general, cuando alguien se enfrenta a una decisión entre alternativas en conflicto, esta decisión tiene un impacto en el perfil motivacional de la persona y, por ello, puede afectar su regla de decisión.(*) ¿Eres consciente de esto?

• Al momento de tomar una decisión no solo miramos el contexto actual, también experiencias anteriores y hasta experiencias de otros. ¿Cómo me fue la última vez que priorice la cantidad de dinero por la calidad del trabajo? ¿Cómo le fue a mi amigo que ya pasó por esta experiencia? 

Si este no es tu caso pero tienes un amigo, familiar o colega que esté atravesando por una situación similar enviale este artículo o postealo en tus redes para que lo lea.

 (*) Nota Técnica Escuela de Negocios Universidad Adolfo Ibáñez