«¿Cómo y cuándo dejar ir a un cliente de su empresa?»
Por Badiha Sebih para diario El Cronista

«Me costó muchísimo tomar la decisión, pero algunos manejan un ego comercial que me perturbaba. Hasta mi autoestima había empezado a decaer. Hay clientes que te hostigan todo el tiempo con malos manejos. Uno empieza a ser víctima del cliente. Me pasó que un cliente me mandaba los precios de la competencia, me decía que iban a verlo otros vendedores. Toda una manipulación psicológica que se transforma en algo metódico. Eso pasa cuando el cliente no valora tu atención ni tu servicio.»

Veronica Morillo es vendedora hace 18 años en la provincia de Córdoba. Arrancó cuando tenía 28 años y desde entonces, desarrolló este perfil laboral al que define como un «arte que se aprende en la calle«. Mes a mes, Morillo incursiona en capacitaciones para aprender nuevas estrategias comerciales o profundizar en entrenamientos ejecutivos. Lo hace convencida de que siempre hay un conocimiento nuevo por sumar.

Pese a sus casi dos décadas de experiencia y formación, romper el vínculo con un cliente fue para ella un tema que analizó durante semanas, mientras surfeaba en un sin fin de cuestionamientos. «¿Cómo voy a reemplazar esa facturación?», «¿y si no llego al objetivo de ventas?», «¿de qué manera se lo planteo?», «¿cuál será la reacción de esta persona?», «¿qué van a decir mis jefes?», «¿estaré fallando como vendedora o el problema es él?«.

Cada incógnita que barajó Morillo es parte de una clásica lista de dilemas que emprendedores o dueños de pequeñas y medianas empresas suelen plantearse cuando la relación con un cliente no está funcionando o se direccionó hacia intercambios pocos fructíferos.

En medio  de la inestabilidad económica que atraviesa la Argentina, abandonar el vínculo con un comprador se supone ilógico, pero dos especialistas consultados por El Cronista Pymes recomiendan archivar la frase «el cliente siempre tiene la razón» y aseguran que tomar distancia de algunos clientes es más rentable cuando las señales de alerta así lo indican. 

«El principal quiebre o error que veo todo el tiempo es que, si no tenés definido con quién querés trabajar exactamente, no te llega el cliente con el que realmente podés desarrollar tus capacidades o crear algo extraordinario. Quizás la persona con la que estás trabajando no te conoce o no confía en vos, ahí ingresa toda esa desvalorización del trabajo en la que te piden descuento o quieren por un precio bajo un montón de cosas que ni siquiera estaban conversadas», relata Mery Figueroa, experta en ventas, marketing y desarrollo personal. 

De esta manera, Figueroa invita a definir «quién querés ser vos en tu negocio» y forjar un perfil protagonista. Se trata de «un cambio de mirada«: «es importante elegir, establecer las normas de cómo va a ser la relación con el clientes y comunicarselas. Luego si no se cumple lo pactado, uno puede decidir dejar de trabajar con esa persona. Nosotros elegimos nuestra pareja, nuestros amigos, elegimos hasta el verdulero. No sé de dónde sacamos la idea de que no podemos no elegir a nuestros clientes».

Franco Diaz Ceballos,  coach ontológico y fundador de gimnasio para vendedores, agrega que permanecer en una relación comercial que no fluye frena el desarrollo del dueño de una pequeña o mediana compañía. Lo define como «un ancla«. «Constantemente me consultan sobre esto, muchos se quedan en la relación por miedo a no volver a tener otro cliente, miedo a disminuir los ingresos o ganancias, pero esos temores suceden igual porque te quedas en una relación en la que no te sentís cómodo, en la que estás perdiendo energía y la posibilidad de nuevos clientes«, sostiene.

Si un emprendedor todavía no asentó las pausas de su negocio, ambos expertos proponen tomarse unos minutos y enumerar los criterios sobre los servicios que brindará, el nicho comercial al que apuntará, los horarios de atención, el modo de contacto con el cliente, la actualización de precios, etcétera.

Esas cláusulas, que preferiblemente deben compartirse por escrito con los contratistas, serán las señales de las primeras falencias  en algunos vínculos. 

Luces de Alerta

«Si ves que ese cliente te está llamando y te duele la panza lo mejor como profesional es dejarlo ir. Una de las cosas a la que más le presto atención es al cuerpo. Es una señal si estoy trabajando con una persona y siento falta de energía o falta de confianza en mí y de mis capacidades. La relación con un cliente debe ser poderosa, en el que las dos partes, estemos sintiendo que damos y recibimos lo mejor», precisa Figueroa.

Al igual que su colega, Díaz Ceballos sugiere que, de todas formas, «existe la posibilidad de tener una conversación previa al corte de una relación». «Hay que hablar sobre lo que está pasando. Quizá la otra persona no estaba viendo sus errores y hasta puede llegar a agradecerme por compartir las inquietudes». Así le ocurrió a Verónica Morillo con el cliente que la presionaba por las visitas de la competencia. Finalmente, él se disculpó por sus maneras y,  aunque el vínculo entre ellos no continuó, el alejamiento ocurrió en los mejores términos.

Díaz Ceballos aclara que luego de ese contacto que se presume incómodo se puede establecer un nuevo acuerdo con condiciones diferentes. Un contrato renovado. Además propone autoevaluarse porque de lo contrario se piensa en el cliente como el único responsable  de una conexión trunca.

El adiós definitivo

Escoger la manera para desentenderse de un cliente es tan personal como cada vínculo. Según los entrevistados, es conveniente dar ese paso por la misma vía de comunicación usada durante la relación comercial. Si bien coinciden en que ninguna plataforma es superadora al «cara a cara«, son conscientes que muchos emprendedores no se animan a tener esa conversación personalmente.

«Entonces, como base, hay que mandar un mensaje de whatsapp. Diría que eso es lo menos incómodo. Otro recurso básico es mandar un mail explicando que la alianza no está funcionando, que la relación no está siendo beneficiosa para ninguno y que lo profesionalmente correcto en esta situación es que cada uno vaya por su lado. Incluso podés recomendar otra persona para el trabajo«, recomienda Figueroa.

La vendedora Morillo, optó por ser directa: «Muchos bloquean los números o no los atienden más. Yo decidí que lo mejor era programar una reunión. Nos entendimos y quedó todo bien, es mi forma de hacer las cosas».

Por último, Díaz Ceballos, aconseja no postergar este proceso «se elija el medio que se elija» para hablar. Insiste en que «lo importante es evitar seguir relacionándose con el otro mientras solo pienso en cómo romper esa relación».

FALSAS PROMESAS: El QUIEBRE DE LA CONFIANZA

Los compromisos que no se cumplen y los acuerdos olvidados entre los vendedores y los clientes son los causales de las principales fracturas. «Hay que poner atención a las promesas. Entiendo que muchas veces, por ejemplo, no puedo pagar el día que dije que iba a hacerlo. Para cuidar la relación, tengo que advertir de mi falta y pedir una prórroga con un nuevo plazo y pacto. No plantearlo por miedo va destruyendo el vínculo con el otro. También si aparezco días después de la fecha en la que tenía que pagar y no avisé«, ejemplifica Díaz Ceballos.

Figueroa pide sinceridad por sobre todos los objetivos y reconocer algunos límites personales: «Tengo que ver si el tema que el cliente me trae para resolver está en mi área de excelencia o experiencia. Muchas veces, y esto está relacionado con la crisis, acepto clientes que tienen un problema que no sabemos resolver de la mejor manera o no es un problema que nos apasiona resolver. Entonces entro en una relación con falta de confianza».

Si crees que esta nota puede ser de valor para un emprendedor o vendedor estresado por la relación con un cliente, compartile la nota por whatsapp o posteala en tus redes favoritas como linkedin o facebook

¿Por qué hacemos lo que hacemos? ¿Qué es lo que impulsa nuestro comportamiento? Este fue uno de los mayores aprendizajes que tuve durante el diplomado de neurociencias cognitivas que hice con el Dr @lucas_canga en el año 2018.

“La comprensión de los motivadores que impulsan el comportamiento son claves para cambiar o mejorar nuestros resultados como vendedores”.

En ocasiones nuestra disposición a actuar, como vendedores, se basará en las recompensas formales que esperamos obtener por nuestro comportamiento. Por lo general, en nuestro rubro, será una compensación monetaria. Puede ser nuestro sueldo, una comisión, algún premio o una promoción profesional ¿verdad? A esto le llamamos motivación extrínseca. Es externa a nosotros, viene de afuera.

Desde mi punto de vista esto tiene una gran desventaja y es  el conformismo de muchos vendedores. ¿Qué quiero decir con esto? Me explico.

Aunque pareciera que vender por comisiones es súper estimulante ya que “no tienes techo” muchos vendedores bajan el ritmo de su trabajo (y hasta guardan ventas para el próximo mes) cuando ya alcanzaron “su” número (en ventas o dinero ganado) Estoy seguro que conoces alguien así ¿Verdad?

Es más, si eres líder de un vendedor, o de varios, con alta motivación extrínseca seguro que “no puedes creer que no quieran vender más y ganar más dinero si aquí no tienen techo” 

¡NO SOS VOS, SON ELLOS!. O mejor dicho es su motivación. 

Alvaro Espejo profesor de Comportamiento Organizacional de la Escuela de Negocios, Universidad Adolfo Ibáñez nos dice: “Existen motivos extrínsecos positivos y negativos. La motivación extrínseca puede deberse al deseo de obtener recompensas extrínsecas, pero también al deseo de evitar recibir castigos. Las sanciones económicas y el daño físico o emocional son ejemplos de motivos extrínsecos negativos que afectan el comportamiento de las personas”. (*)

Por otro lado, muchas veces, lo que nos mueve es la satisfacción o placer que esperamos sentir al realizar una acción. ¿Cierto? Es eso que te hace salir de la cama todos los días y que pocos entienden.

Por ejemplo, leer día a día sobre las tendencias y avances de tu rubro es una clara motivación intrínseca. Es interna y propia de cada uno. ¿Te pagan por eso? Claro que no. ¿Disfrutas aprender? Claro que sí.

Quizás escuchaste decir alguna vez a un vendedor:

“yo no quiero ser líder. Trabajas más horas, tienes más responsabilidades y ganas igual o menos que como vendedor”.

¿Por qué, a diferencia de estos, hay quienes sí aceptan o buscan una promoción? Porque, justamente, los mueve el desafío  de liderar personas.

Si bien este ejemplo de una promoción profesional puede ser tomado, también, como una motivación extrínseca hay algunos vendedores que comparan lo que van a ganar (extrínseco) con lo que van a aprender y cuánto van a crecer como líderes (intrínseco).

Aquí se pone más interesante el asunto de las motivaciones. ¿Cómo comparas cantidad con calidad para tomar “la mejor decisión” para tu carrera profesional?

En este punto nos ayuda Albert Bandura psicólogo ucraniano-canadiense quien propone, en la teoría de aprendizaje social, que “un individuo no toma las decisiones aisladamente, sino que lo hace en constante relación con su entorno. Cuando hablamos de motivación en el trabajo, este entorno puede ser, por ejemplo, otra persona –dentro o fuera de la organización –, un equipo de trabajo o la organización en general”.(*) Voy a agregar un detalle más sobre cómo tomamos las decisiones más adelante.

Entooonces ¿Puede ser que un vendedor no quiera una promoción profesional porque no sea desafiante o divertido (quizás tendrá que hacer trabajo administrativo) aunque vaya a ganar más dinero?. ¡Si claro!

También puede ser que haga, mes a mes, lo justo y necesario sin poner toda su energía (para evitar una sanción) porque “cayó en la rutina”.

Así como la motivación intrínseca puede aumentar debido al deseo de aprender, de divertirse, o de completar un proyecto desafiante, también puede disminuir si la tarea es aburrida o rutinaria. (*)

¿Conoces alguien que haga un trabajo rutinario, durante largas jornadas y con un sueldo bajo? ¿O quizás alguien que, además de hacer su trabajo diario, ayude a sus compañeros a alcanzar sus objetivos sin recibir un aumento de su sueldo?

Si bien estos dos ejemplos son muy opuestos tienen mucho en común: en ambos casos LO HACEN POR LOS DEMÁS.

• El primero quizás hace “un sacrificio” por el bienestar de su familia aunque trabajar durante largas horas signifique un deterioro de su salud.
• El segundo no espera una compensación económica por su dedicación extra sino que se mueve por los beneficios que espera que los demás experimenten.

¿Viste la serie New Amsterdam? ¿Quien se te viene a la mente?

Si no existiera la motivación contributiva ¿Existirían personas como el Dr. Goodwin en la vida real, organizaciones como Greenpeace o alguien se sumaría al ejército para defender a su patria?

¡Ni aunque me paguen un millón de dólares lo hago! Gritaria la motivación extrínseca.

Por si no quedó claro esta motivación se distingue de las otras dos (extrinseca e intrinseca) por el destinatario del beneficio de la acción, que en los primeros casos es la persona que actúa, mientras que en esta motivación es la persona o el entorno que recibe la acción.(*)

Seguro te estarás preguntando ¿existe una motivación contributiva negativa? Si, también. Hay vendedores que por el deseo de vender más y sobresalir “roban” ventas a sus colegas o mienten y engañan a sus clientes y este accionar produce consecuencias negativas en otros.

También hay vendedores que realizan horas extras, ayudan a sus colegas o hacen favores personales a sus clientes. ¿Esto por que?  Buscan fortalecer la relación con otros para poder satisfacer motivos extrínsecos, intrínsecos o contributivos en el futuro.  A esta situación le vamos a llamar compromiso relacional.

Te explico, una a una, las diferentes situaciones:

1. Un vendedor que hace horas extras: en un futuro podrá usar eso a su favor para hacer un pedido a su líder como descansar un día especial y así celebrar el cumpleaños de su pareja (una mezcla de contributiva e intrínseca) . ¿Qué líder podría negarse ante esta situación?
2. Un vendedor que ayuda a sus colegas: pensando que de esta manera estará mejor posicionado al momento de una promoción profesional. ¿Motivación intrínseca, extrínseca o un poco de cada una?
3. Un vendedor hace un favor personal a un cliente: esperando que en un futuro esto se vea reflejado en las ventas con esa persona.

¿Por qué piensas que tu cliente no cambió de proveedor siendo que tienes el precio más caro y él lo sabe? Porque tiene un compromiso relacional con vos. Quizás confiaste en su proyecto y estuviste a su lado cuando nadie más lo hizo.

¿Por qué piensas que hay vendedores que siguen a sus líderes cuando estos cambian de empresa? Porque pocos quieren alejarse de quien los ayudó a transformarse y alcanzar su mayor potencial.

¿Por qué piensas que hay vendedores y líderes que “se ponen la camiseta” y otros que no? Porque existe el compromiso institucional. 

Recuerdo cuando Juan (nombre ficticio de esta historia real) me dijo:

“Fran, la empresa nació hace 23 años y yo estoy hace 20 aquí. Hoy estoy como gerente pero comencé de abajo. Gracias a este trabajo crecí como persona y profesional, hice mi casa, compré mi auto, mi primer computadora y puse internet en mi casa.

Si tengo que hacer horas extra o venir un domingo a recibir el camión con mercadería lo hago porque siento mucha gratitud hacia la empresa y su dueño que siempre confió en mí y me dio muchas oportunidades”

Si recordando y escribiendo esto se me pone la piel de gallina imaginate escucharlo.

Te dejo la tarea de analizar este ejemplo e identificar los diferentes tipos de motivadores que hacen que Juan tenga puesta la camiseta de aquella empresa.

Y, además, para que profundices en la tarea te dejo algunos detalles de la situación y algunas preguntas:

La situación:

Si bien Juan se sentía contento y satisfecho con su rol en la empresa y su crecimiento profesional, estaba teniendo problemas personales y familiares por pasar mucho tiempo en el trabajo y poco tiempo con su familia. Estaba casado y tenía 2 hijos chicos menores de 4 años.

El desafío de Juan era equilibrar su vida personal y laboral.

Las preguntas:

Si por un lado, gracias a este trabajo, Juan obtiene autorrealización personal y profesional y por otro logra mantener a su familia y tener una buena calidad de vida. ¿Qué lo motiva a hacer lo que hace?

Si trabaja por y para su familia ¿Por que le quita tiempo a ellos para trabajar más?

¿Por qué piensas que Juan tiene tanta dedicación hacia su trabajo?

¿Por qué Juan se plantea esto recién ahora?

¿Cómo afectará su desempeño laboral, en el futuro inmediato, su crisis personal?

¿Cómo puede tomar la mejor decisión?

Estoy seguro que esta historia te suena familiar ¿verdad?

Si es tu caso y estás atravesando una situación  similar a la de Juan aqui te dejo algunas recomendaciones:

1. 1. Entiende que tus motivaciones no son excluyentes sino complementarias. Las personas actúan basadas en una combinación de motivos extrínsecos, intrínsecos, contributivos y relacionales y cada uno tiene un peso particular.(*)
   2. Entiende que los perfiles motivacionales son dinámicos, pueden cambiar debido a la experiencias de una persona. Acepta que esto suceda.(*) Por ejemplo: Juan antes no tenía esposa e hijos, ahora sí. 

• En general, cuando alguien se enfrenta a una decisión entre alternativas en conflicto, esta decisión tiene un impacto en el perfil motivacional de la persona y, por ello, puede afectar su regla de decisión.(*) ¿Eres consciente de esto?

• Al momento de tomar una decisión no solo miramos el contexto actual, también experiencias anteriores y hasta experiencias de otros. ¿Cómo me fue la última vez que priorice la cantidad de dinero por la calidad del trabajo? ¿Cómo le fue a mi amigo que ya pasó por esta experiencia? 

Si este no es tu caso pero tienes un amigo, familiar o colega que esté atravesando por una situación similar enviale este artículo o postealo en tus redes para que lo lea.

 (*) Nota Técnica Escuela de Negocios Universidad Adolfo Ibáñez 

Si, lo se a mi tambien me dijeron que para tener éxito en las ventas debía ser extrovertido, conocer muchas personas y hacer amigos en todos lados. Pero ¿sabes algo? Eso no es más que un mito urbano.

Aunque pensándolo bien ¿Esto no será algo que inventaron los extrovertidos para ganar terreno y tener a los clientes solo para ellos? ¡Tendría sentido! 

¿O es el cuento que te cuentas, como introvertido, para no hacer lo que te toca hacer? 

Ojo que cuando digo que tú también puedes vender, aun siendo introvertido, no estoy diciendo que sentirás comodidad. ¡Al contrario! Sentirás tanta incomodidad de hacer algo para lo que no fuiste “programado” que es probable que quedes agotado en el intento. 

Esto es algo que me pasó mil veces y me seguirá pasando solo que, de tanta práctica, ya me siento más cómodo haciéndolo. ¡Hasta hago entrevistas a expertos para mi podcast! 

¿Y sabes lo que muchos me dijeron al terminar la entrevista? Que se sintieron cómodos hablando conmigo, sintieron que los escuché y eso se vio reflejado en las preguntas asertivas que les hice.  ¡Gracias querida introversión! 

Si te estuviera contando esto personalmente estoy seguro que me estarías mirando con un gesto de… ¡Yo no soy vos Fran, no podría! 

Menos mal que Dios no hizo en serio y no en serie. Sé que vos y yo somos diferentes en muchos aspectos y que quizás solo compartimos cierto rasgo y característica de la personalidad, la introversión, sin embargo vos también puedes hacer todo lo que hoy no te estás animando por timidez, vergüenza o miedo. 

¿Te cuento mi secreto? Estoy dispuesto a servir y aportar valor a las personas. También estoy dispuesto a fallar en el intento. ¿Y vos?

Así que te pido algo ¡Deja de mirarte el ombligo! Levanta la cabeza y mira cuánto valor puedes aportar al mundo con tu producto o servicio. Tienes que comprometerte a servir y ayudar a otros. Tu motivación tiene que ser la de contribuir y solo así estarás dispuesto a hacer cosas incómodas como hablar con desconocidos, hacer seguimiento o hacer preguntas “difíciles” para cerrar una venta. Piensa, con humildad, cuánto podría cambiar la vida de alguien con tu producto o servicio. ¿Tiene sentido ser invisible? Para nada. ¿Cuánto puede cambiar tu vida si lo haces? Mucho. 

Ahora bien, luego de este shock de motivación quiero volver a la primera pregunta ¿Por qué los introvertidos podemos tener éxito en las ventas? Te voy a dar 5 razones.

Según Myers-Briggs un introvertido obtiene energía de las ideas, imágenes y recuerdos que están en su mundo interior. Esto hace que te sientas cómodo con la soledad siendo más reservado y reflexivo. ¿Cómo esto se convierte en fortalezas?

Te sientes cómodo con la soledad: para disfrutar de actividades como la lectura y así aprender más sobre tu trabajo como vendedor.

Eres reservado: regulas la información y lo que dices en la reunión de ventas. Esto hace que seas más asertivo en tu comunicación. Difícilmente un introvertido hable de mas. 

Eres reflexivo: luego de cada entrevista de venta, hayas cerrado el negocio o no, dedicas tiempo a reflexionar sobre lo que hiciste, cómo lo hiciste, revisas tu mundo emocional y obtienes un aprendizaje. Claro está que esto lo haces en soledad. 

Además como introvertido…

Sabes observar: de esta manera puedes darte cuenta cuando tu potencial cliente quiere su espacio para reflexionar y es momento para hacer silencio o terminar la conversación porque prestas atención tanto a su lenguaje verbal como corporal.  Esto provoca que tu prospecto se sienta cómodo conversando contigo.

Te sientes cómodo con el silencio: esto te permite ser paciente, cuando haces una pregunta, mientras tu cliente reflexiona. Vas una pregunta a la vez demostrando tu habilidad de escucha desde la presencia.

Escuchas a las personas: y de forma sincera, lo que favorece la relaciones que tienes con tus clientes. Tu capacidad de escuchar te permite tener conversaciones más íntimas, las personas se abren más, puedes conocer mejor a tu potencial cliente e identificar cual es su necesidad. 

¿Sigues pensando que ser introvertido no te favorece al momento de vender? 

Querido vendedor, si piensas que este artículo será de valor para un amigo o colega introvertido compartelo en tus redes o por whatsapp. 

La mayoría de los vendedores percibe la incertidumbre como una amenaza. Esto hace que día a día estén viviendo en alerta constante y permanente lo que provoca un aumento del estrés.

Ante esta situación no sólo aumenta el estrés sino que también se ven disminuidos ciertos recursos cognitivos que son esenciales y fundamentales para que cualquier vendedor pueda tener éxito en su trabajo diario. 

En este artículo te voy a compartir tres aspectos fundamentales donde puedes trabajar e intervenir para prepararte internamente y tener éxito en el primer contacto con tu prospecto.

 Durante mis entrenamientos le hago una pregunta a todos mis clientes 

¿cuál es el primer paso de un proceso de ventas?

Después de largar esa pregunta hago un silencio y espero sus respuestas. 

La mayoría responde que el primer paso es la entrevista inicial, el primer contacto o el primer llamado. Hay un grupo pequeñito que dice “Fran, el primer paso es preparar la entrevista, es estudiar al potencial cliente, conocerlo y preparar las preguntas que haré durante la entrevista.  

¿Piensas igual que ellos?

A todas las personas que responden de esta manera les digo un ROTUNDO NO. Y no porque esté mal lo que estén proponiendo o lo que estén haciendo sino porque no están teniendo en cuenta algo muy importante: EL CONTEXTO ACTUAL. 

Estamos viviendo un contexto de crisis e incertidumbre ¿Verdad? Entonces lo que tenemos que preguntarnos como vendedores es ¿cómo reacciona nuestro cerebro ante esta incertidumbre? 

Muchos vendedores reaccionan de una manera negativa, perciben a la incertidumbre o la crisis como una amenaza a sus vidas, a su supervivencia. De repente piensan que su estabilidad económica y laboral están en riesgo. Por esta manera de pensar y percibir el contexto es que están en alerta constante lo que provoca un cerebro estresado.

Seguramente te estarás preguntado ¿y con esto que Fran? 

Sucede que cuando yo estoy con un cerebro estresado pierdo totalmente o se ven disminuidos ciertos recursos cognitivos como la planificación, la toma de decisiones, la flexibilidad, la creatividad y hasta la memoria se ven afectados 

¿Acaso no son recursos fundamentales y esenciales para que tengamos éxito como vendedores? ¡Yo creo que sí! 

Esto por este motivo que el primer paso para que un proceso de ventas sea exitoso es, y la preparación interna de cada uno como vendedores.

¿De qué me sirve hacer ese primer llamado, tener esa primera entrevista o esa reunión si voy en un cerebro estresado y si en el 100% de mis capacidades y recursos cognitivos? ¡Déjame decirte que no sirve de nada! 

Entonces necesitas trabajar en vos mismo/a como vendedor/a. ¿Me sigues? 

En este artículo quiero invitarte a que revises tres aspectos fundamentales para

prepararte y afrontar el primer contacto con una actitud mental positiva y así aumentar las probabilidades de éxito en cualquier conversación o reunión de ventas 

1. Visualización creativa. ¿Qué es esto? Nestor Braidot dice: La visualización creativa consiste en utilizar la imaginación para influir en el logro de objetivos modificando determinados neurocircuitos de modo consciente.

Básicamente lo que propone es utilizar nuestra imaginación a nuestro favor. 

Vendedor debes saber que nuestro cerebro no distingue entre realidad y fantasía entonces imaginemos una situación hipotética:

Estás en tu hogar en un contexto seguro para vos. ¿Bien? Estás tomando mates o quizás algún café. A lo mejor estás acompañando de alguien de tu familia porque estás haciendo home office. ¿Ok? 

En ese momento, sin haber salido y abandonado la seguridad de tu hogar, viene una imagen a tu mente, imaginas que no te va a ir bien en tu día. Imaginas que vas a fracasar y que tendrás un año pésimo para tus ventas, para tu negocio, para tu vida y tu economía. 

¿Sabes algo? Te lo crees y comienzan a aparecer sensaciones y emociones, como el miedo, la desesperación, la ansiedad o la frustración, que acompañan y refuerzan ese pensamiento. Tus acciones entonces se ven condicionadas por este mundo emocional. ¿Por qué? Las emociones nos predisponen, impulsan una acción. 

No es lo mismo salir a vender desde el miedo que salir a vender desde la confianza ¿O si? No es lo mismo escuchar desde la tranquilidad o desde la serenidad a escuchar desde la ansiedad o desde la urgencia. 

Todo eso lo has provocado con la imagen que has puesto, de tu futuro, hoy en tu mente. 

¿Sabías que la visualización creativa es muy popular en el mundo del deporte? Por ejemplo Michael Jordan, considerado uno de los mejores basquetbolistas de la historia, mencionó en diferentes oportunidades que él antes de lanzar la pelota al aro imaginaba que ésta ingresaba. 

También podría citar a Jack Nicklaus, considerado uno de los mejores golfistas de todos los tiempos, quien dijo que nunca daba un golpe sin antes visualizarlo.

Cuando visualizamos e imaginamos una acción, un movimiento o una situación se activa la parte motora de nuestro cerebro como si realmente estuviéramos ejecutando ese movimiento. Entonces antes de tener esa entrevista puedes imaginar decenas de veces lo que haces, dices o  sientes.

Quizás pienses “Fran pero eso no es verdad. No es cierto que mi cliente me agradeció o está contento y que me compra sin poner objeciones.” 

Yo te diré que “tampoco es verdad que te rechaza o que no te compra». Tampoco es verdad que no te va a atender o que no va a tener tiempo para vos. ¿Sabes por qué sé que no es verdad? Porque todavía no ha sucedido, aún no has levantado el teléfono, no te has conectado por zoom y solo te has imaginado una situación poco favorable para tus resultados o para tu vida. Lo que te estoy diciendo, la invitación que te estoy haciendo es que uses los recursos de tu cerebro a tu favor, para beneficio propio, para salir a vender con una actitud mental positiva  y tener éxito. 

¿Entiendes que cuando visualizas creativamente tu actitud cambia?Tu  predisposición a la acción, a la venta cambia. 

Por ejemplo, mejora tu capacidad de comunicación.  Logras generar una actitud positiva de tu cliente hacia vos y se genera una sintonía empática recíproca.

¿Ahora dime qué puede salir mal en una situación tan favorable como ésta? Una situación que has provocado con la visualización. 

Lo que te estoy proponiendo tiene que ver mucho con el futuro. Sin embargo hay muchos vendedores que antes de tener esa entrevista traen toda esa experiencia previa, todo su pasado y en él hay episodios negativos o poco favorables. ¿Verdad? Quizás una racha negativa de varios meses donde no has logrado alcanzar el objetivo. Si te conectas con esos recuerdos vas a evocar esa misma emoción, aunque con menos intensidad quizás, de tristeza, enojo, frustración, desilusión o de desesperanza. De la misma manera que sucede también con un recuerdo negativo puedes evocar un recuerdo positivo para despertar o generar una emoción positiva anclada a esa experiencia o a ese episodio agradable. 

Por eso te invito a hacer un simple ejercicio: piensa y escribe tus diez mayores logros de los últimos 12 meses, de los últimos cinco o diez años. 

Luego cierra tus ojos y recuerda ese episodio de alegría, entusiasmo, euforia, motivación, inspiración o de agradecimiento y te vas a llenar de esa emoción 

Una vez que estés “lleno” de esta emoción, recién ahí, llama a tu prospecto.

1. Cuida tu lenguaje. Quiero que seas impecable en el uso del mismo.  ¿Por qué? Nos han enseñado que a través del lenguaje podemos describir el mundo. ¿Recuerdas cuando en la escuela primaria a la escuela nos enseñaron los adjetivos calificativos? Desde entonces describimos las cosas que ya existen ahí afuera, en el mundo. 

Por ejemplo decimos auto veloz, lindo, grande, bonito o auto feo. Describimos el objeto ¿Cierto? 

Desde el coaching ontológico introducimos una mirada que tiene que ver con que podemos crear o construir nuestra realidad a partir de nuestro lenguaje, sobre todo, a través de las declaraciones. 

Te pongo una serie de ejemplos: 

• Cuando tu jefe dice estás despedido tu realidad cambia  ¿O sigue siendo la misma? 
• Cuando un juez dice culpable o inocente. ¿Qué sucede?
• Cuando una persona te dice gracias, perdón, te amo, lo siento.
• Cuando dices no lo sé tu realidad porque ahora puedes aprender. 

Entonces a partir de lo que se dijo la realidad de una persona en diferente.

Ahora apliquemos esto a las ventas, a nuestro trabajo diario como vendedores. Imagina que estás en tu casa preparándote para tu jornada y tienes conversaciones privadas con vos mismo. Comienzas a decirte cosas como: 

• No sirvo
• No puedo 
• No me lo merezco 
• No tengo suerte 
• Soy un inútil 

¿Cuál va a ser tu realidad? Seguramente una realidad limitada, una realidad de no posibilidades que no te va a permitir tener éxito en tus ventas. ¿Quien podría tener éxito a partir de eso que ha creado con lo que se ha dicho de sí mismo?

Estos pensamientos y estas conversaciones privadas, también llamadas juicios personales, aparecen siempre de manera automática, inmediata e inconsciente cuando hubo un hecho o un episodio. Por ejemplo, vienes de una mala racha (juicio personal-interpretación) dos meses (hecho) que no está alcanzando y superando el objetivo de ventas. En estos últimos dos meses solamente hiciste cinco ventas (hecho) y no es para nada suficiente (juicio-interpretación). Estás debajo de tu objetivo mensual un 40 por ciento (hecho). Llevas dos meses (hecho) sin pagar la tarjeta de crédito o el alquiler. ¿Puedes ver, en este ejemplo, cómo he citado afirmaciones y hechos concretos?

Ante esta serie de episodios, hechos, afirmaciones o evidencias indiscutibles tienes juicios personales. Se disparan conversaciones privadas de no posibilidad, pensamientos limitantes o negativos muchas veces.

Si no aprendes a gestionar estos pensamientos será difícil alcanzar tus objetivos de venta. Entonces cuidado con esas conversaciones privadas, ojo con lo que te dices a vos mismo acerca de su desempeño como vendedor.

 Si estás comprometido a cambiar esos pensamientos te voy a regalar cinco preguntas poderosas que te van a permitir gestionar esos pensamientos negativos y limitantes.

• ¿Para qué piensas lo que piensas? Es decir ¿para qué eliges esa interpretación de ese hecho?

Tómate tu tiempo, elige un pensamiento recurrente y limitante y reflexiona.

¿Para que dices de vos que no sirves, que no lo mereces o que eres un inútil? ¿Para qué dices de vos que no tienes experiencia o que no eres suficiente? Estoy seguro que nunca te lo has preguntado ¿verdad?

• ¿Cuál es el beneficio que le trae a tu vida ese pensamiento? Y ojo si me respondes que ninguno porque te voy a preguntar ¿entonces para qué eliges sostener o  mantener ese pensamiento negativo y limitante si no trae un beneficio a tu vida? 

Te doy un ejemplo para poder explicar con mucha más claridad esto que estoy planteando. 

Hace un tiempo tuve una conversación con una persona donde me mencionaba un listado de aspectos negativos (juicios personales) de su líder. Me dijo “Fran mi líder es así, así, así y así”.  Le pregunté ¿cuál es el beneficio que tiene para tu vida seguir en esta relación laboral? Me miró como desconcertado, como pensando “no me estás entendiendo” o “no me estás escuchando”.

Entonces le dije “entiendo lo que estás diciendo, lo que no entiendo es que si tu líder es así, así y así, elijas quedarte ahí”. Imagino que tiene un

beneficio para tu vida porque si no tiene un beneficio ¿qué haces ahí todavía? 

Hizo un silencio, se conectó con la pregunta y me dijo “Fran tienes razón el beneficio es la comodidad y la seguridad laboral. Sé que gracias a este trabajo que tengo mi obra social, pago mis vacaciones,mi estilo de vida. Si yo me voy de esa relación laboral, lo que significa renunciar, perdería todo eso. 

Muchas veces hay un beneficio secundario e invisible hasta que nos hacemos esa pregunta 

• Si piensas de vos que eres un inútil ¿podrías pensar lo contrario? ¿Por qué no eliges ese pensamiento positivo? 

En vez de decir que eres un inútil, ya que no cerraste las últimas diez reuniones, podrías pensar “soy un aprendiz, hay cosas que todavía no sé y las he descubierto gracias a estas a estas diez reuniones” ¿Cierto?

• ¿Tengo evidencias irrefutables de que esto es verdad? ¿En qué afirmaciones me baso, cuáles son los estándares que tengo para decir que soy de esta manera?

 Ojo que eso no va a significar que, porque tengas evidencias (cero cierres en diez reuniones), sea verdad. 

Al contrario, contame de las últimas 100 reuniones cuántas ventas cerraste y exploremos por ahí. No buscando que ese pensamiento sea verdad, solo buscando más evidencias para poder entender por qué piensas lo que piensas y para que puedas cambiar ese pensamiento sobre todo si ese pensamiento no incrementa tu poder personal.

• ¿La manera de pensar que estoy teniendo en este momento aumenta mis posibilidades hacia el futuro? ¿Incrementa mi poder personal?

Entendiendo poder personal como “la capacidad de acción que tiene un vendedor”, si piensas que no tienes suerte, que no lo mereces, que esto no es para vos, que no sos suficiente o que eres un inútil ¿aumenta tu capacidad de acción? 

Si la respuesta es NO tienes un gran trabajo por delante para elegir cuidadosamente tus conversaciones privadas y los pensamientos que eliges sostener y potenciar.

1. Observa e interviene en tu postura corporal. Si antes de una entrevista, antes de ese primer contacto tienes una postura contraída o encogida tienes también una predisposición negativa. Por el contrario, si tu postura corporal es expandida esto va a determinar una predisposición positiva.

Veámoslo desde otro ángulo. Cuando sientes angustia, amargura, tristeza, desesperación, desilusión, desesperanza, cuando te sientes abatido o desanimado ¿Qué forma tiene tu cuerpo? ¿Cómo es tu postura corporal? ¿Puedes darte cuenta que es contraída y que ocupa poco espacio? Tus hombros están caídos, tu mirada hacia abajo y estás cabizbajo ¿cierto? 

Ahora bien ¿cómo es tu corporalidad cuando sientes alegría, motivación, cuando sientes poder, ambición o pasión? ¿Cómo es la forma que adopta tu cuerpo cuando te sientes inspirado, contento o animado? ¿Puedes ver que es una postura extendida? Tu cuerpo se expande y busca ocupar mucho espacio. 

Cuando triunfas ¿como lo celebras? ¡Con los brazos extendidos! 

Lo que quiero mostrarte y  lo que quiero decir con esto que nuestro cuerpo adopta una forma que refleja lo que sentimos, refleja la emoción que hay de fondo. Al darnos cuenta, gracias a nuestra corporalidad, lo que sentimos podemos cambiar la emocionalidad interviniendo en nuestra corporalidad 

Imagina que antes de ese primer contacto, o también durante esa entrevista, estás con los hombros caídos y con una predisposición negativa. Basta con que saques pecho y lleves los hombros hacia atrás, pongas tu espalda recta y pises el suelo con las dos plantas de tus pies para que tu emocionalidad también cambie.

Amy Cuddy, psicóloga social de la universidad de Harvard viene estudiando hace varios años este tema, incluso tiene una charla TED y un libro ( El poder de la presencia) donde habla en profundidad de este tema.

La corporalidad que adoptamos tiene un efecto en nuestro cerebro y en la manera en la que pensamos. Diferentes estudios demuestran que cuando adoptamos una postura de poder (del superhéroe por ejemplo) los niveles de testosterona que son hormonas relacionadas con la dominancia aumentan y a su vez el cortisol que es la hormona relacionada con el estrés disminuye. 

Además no solo tiene impacto en nosotros y en nuestro cerebro, también tiene un impacto en los demás. Es decir que los juicios que los demás hacen de nosotros se deben a la corporalidad que pueden observar.

Por estos motivos te invito a que constantemente esté observando e interviniendo. 

¿Cómo prepararte internamente desde tu corporalidad? Trabaja con la postura del superhéroe por ejemplo. Solo dos minutos bastan para aumentar tu sensación de poder,  aumentar tu confianza y tu seguridad antes de esa primera entrevista.

Rafael Echeverría, uno de los padres del coaching ontologico, hace referencia a la corporalidad en su libro “La ontología del lenguaje”. Dice:

“Nuestras posturas físicas no son inocentes. Cada vez que adoptamos una cierta postura física delatamos una forma particular de ser, la forma en que nos ubicamos en el mundo, la forma en que nos paramos y nos movemos en él. Denota la forma en que enfrentamos el mundo. Si deseamos cambiar la posición en la vida es necesario cambiar nuestras posturas físicas”. 

Hice un resumen de este párrafo y me quedé con lo siguiente: 

“Cada vez que adoptamos cierta postura física delatamos una forma particular de ser vendedor” 

¿Qué tipo de vendedor eliges ser? Eso es algo en lo que puedes trabajar. Está en tus manos prepararte internamente para tener éxito en esa primera entrevista con un prospecto o con un cliente habitual. Puedes empezar hoy mismo. ¿Asumes tu responsabilidad?

Vendedor si este artículo ha sido de valor para vos compartelo en tus redes sociales para que tus amigos y colegas vendedores conozcan también como prepararse internamente para el exito. 

¿Te gustaría que te acompañe, con un proceso de coaching comercial para diseñar tu siendo vendedor?
Ponte en contacto conmigo.

¿Cómo lograr que el miedo sea tu aliado para vender? Y no solo para vender , sino para cualquier cosa que quieras hacer.

Lo primero que tienes que hacer es entender que esta emoción nos ayuda a sobrevivir. La tenemos hace millones de años. Es más, el miedo es una de las emociones básicas del ser humano (Según Paul Ekman) y precisamente no aparece para que dejes de hacer las cosas. Sino para que empieces a prestar atención a otras que quizás nunca las viste y de esa manera empezar a prepararte para lograr la excelencia en el arte de vender.

Si te la pasas pensando que vender es pedir que por favor te compren, como si estuvieras rogando a tu potencial cliente, lo único que lograrás es evocar una emoción negativa que te va a paralizar o a alejar de la acción de vender.

En cambio si pensaras que vender es aportar valor y que el producto o servicio que tienes es muy necesario para la vida de tus potenciales clientes, aparecerá entusiasmo, pasión, perseverancia, alegría, entre otras emociones positivas, y vas a querer ofrecerle a todo el mundo. 

Constantemente escucho vendedores que lo único que hacen, cuando tienen un potencial cliente frente a ellos, es hablar sobre sus productos o servicios y sobre las características de los mismos. 

Entonces cuándo es momento de hacer el cierre de ventas no cuentan con la información suficiente y es ahí donde fracasan. Si se dedicaran a preguntar podrían conocer el punto de dolor del cliente y saber más sobre porque sería tan importante comprar su producto o servicio.

Entonces debes dedicarte a preguntar y para ello debes practicar tu escucha activa.

El filósofo romano Seneca dijo: Ningún viento es favorable para quien no sabe adonde va. ¿Acertado verdad?

Ahora, si te dijera que el 97% de las personas no tiene objetivos claros y mucho menos un plan de acción ¿cuál sería tu reacción?

Entonces ¿Te gustaria ser parte del 3% que sabe lo que quiere para su vida y sobre todo tiene claridad en las acciones que lo acercaran a su meta?

Si has respondido que así a esta última pregunta este artículo es para vos porque voy compartirte 3 modelos prácticos para clarificar tus objetivos de ventas y tener éxito.

¿Crees que este tema sumará valor a tu vida? ¿Estás listo? ¡Entonces comencemos!

Hay una etapa crucial y de suma importancia, al momento de pensar en nuestros objetivos de ventas, y es cuando nos disponemos a escribirlos. ¿O no?

Imaginemos, por unos segundos, ese momento para poder explicar porque pienso que es crucial. Te encuentras en algún sitio de tu casa o quizás en tu oficina o lugar de trabajo.

Preparas algo para tomar, mate en bombilla o café, ambientas el lugar con música

tranquila para trabajar y tienes a mano algo para tomar notas.

Una vez listo para escribir tus objetivos de ventas y un plan de acción comienzas a hacerte algunas preguntas.

• ¿Qué quiero lograr este año?
• ¿Qué recursos tengo disponibles?
• ¿Cómo voy a lograrlo?

Junto a ellas vienen también emociones como la ansiedad de alcanzar el objetivo hoy mismo sin tener en cuenta el proceso, la incertidumbre de no saber qué es lo que va a suceder realmente, también la duda de si serás capaz de lograrlo e incluso aparece el miedo,muchas veces paralizante, porque te cuestionas:

¿Y si fracaso? ¿Podré lidiar con esto? ¿Que pensaran los demás si llego a fracasar?

Al intentar responder estas preguntas en tu mente y no poder gestionar estos pensamientos y mucho menos esas emociones que aparecieron decides abandonar.

Y así fue como, una vez más, se vieron frustrados tus intentos por clarificar tus objetivos ventas, decides andar a la deriva y expresas ¡Que pase lo que tenga que pasar este año!

Dime, de alguna manera, si lo que acabo de relatar tiene sentido.

Cuéntame si también te sucedió esto o fue solo a mí.

Querido vendedor, mi compromiso con vos es que esto cambie de una vez por todas, que puedas definir lo que deseas alcanzar con total claridad y así tener éxito este año. Quiero que juntos formemos parte de ese 3% personas que mencione al comienzo de este podcast. Estoy seguro que los 3 modelos que te voy a compartir a continuación me ayudaran en esta misión.

El primero modelo le llamo MATRIZ TENGO Y QUIERO. Por ahora desconozco su nombre real como también el de su autor ¡Perdón por no tener estos datos!

Sin embargo es una matriz muy usada en el ámbito del coaching, de hecho la aprendí de Eduardo mi coach de hace unos años, y es super eficaz ya que te permite identificar lo que vas a MANTENER, ELIMINAR, ALCANZAR Y EVITAR.

¿Cómo se trabaja con esta MATRIZ? ¡Super sencillo!

Vas a tomar una hoja y vas a dividirla en 4 trazando dos líneas. Una de forma vertical y otra horizontal, ambas, en el medio de la hoja formando así el cuadrante ¿me explico? (VER IMAGEN)

En el cuadrante 1 que será el de arriba a la izquierda vas a escribir ¿QUE QUIERO Y TENGO? y harás un listado de aquellas cosas que ya existen en tu vida y vas a mantener este año. Por ejemplo ese listado lo puedes completar así:

-Un excelente programa de fidelización.

-Clientes satisfechos.

-Una estrategia para atraer potenciales clientes diariamente.

-Una tasa de cierre superior al 35%

-Libres los fines de semana

No hay un limite de cuantas cosas puedes escribir, en ninguno de los cuadrantes, así que adelante.

En el cuadrante 2 que será el de arriba a la izquierda vas a escribir ¿Qué no quiero y tengo?

y harás un listado de aquellas cosas a eliminar en tu vida. Por ejemplo:

– Límites mentales

– Miedo, duda, ansiedad, estrés, pereza frustración, etc.

– Deudas o clientes morosos.

– Faltante de mercadería

– Stock escaso.

¿Vamos bien?

En el cuadrante 3 que será el de abajo a la derecha vas a escribir ¿Qué quiero y no tengo?

y harás un listado de aquellas cosas a alcanzar en tu vida. Por ejemplo:

– Estrategia para redes sociales

– Embudos de ventas

– Política de precios

– Producto premium

– Plan de financiación

– Compras recurrentes por parte de clientes actuales

En el último cuadrante, el 4 que será el de abajo a la derecha vas a escribir ¿Que no quiero y que no tengo? y harás un listado de las cosas a evitar en tu vida. Por ejemplo:

– Estrés y mala salud

– Conflicto con clientes

– Clientes morosos

– Clientes transaccionales que solo compran ofertas

De esta manera, en la primera etapa, gracias a la MATRIZ TENGO Y QUIERO lograste identificar tu situación actual y también la deseada. Es decir pudiste plasmar donde estas y adonde vas a llegar.

Ahora estás listo para empezar a trabajar en esa brecha que te separa de tus objetivos de ventas.

Para lograrlo vas a utilizar otros dos modelos: el SMART y el GROW. Son dos modelos que se utilizan para lo mismo, clarificar objetivos, por ende aplicarlos de forma complementaria te dará una mejor y mayor perspectiva de tu año.

El modelo SMART del profesor e investigador George T. Doran consiste en redactar tu objetivo, de manera inteligente,teniendo en cuenta 5 características. (VER IMAGEN)

S- specific (específico): ¿Qué quiere decir el profesor con esto? Que sea concreto, preciso y sin ambigüedades. Esto nos permite tener claridad y mantener nuestro foco en el proceso.

Te daré 2 ejemplos:

Objetivo no SMART: aumentar las ventas.

Objetivo SMART: aumentar un 25% las ventas de mi próximo entrenamiento «Hasta donde estas dispuesto a llegar», comparado con la anterior edición, que haré en febrero de este año.

M- measurable (medible): una vez, mejor dicho muchas veces, escuché a Manuel Sbdar decir «Lo que no se mide, no se gestiona. Lo que se mide mal, se gestiona mal». Y coincido 100%.

¿Cómo sabrás que estás avanzando según lo planificado? ¿Cómo sabrás cuánto falta para lograrlo?

¿Cómo sabrás que ya lo lograste? ¡Midiendo tu progreso!

Te daré dos ejemplo sobre este punto:

Objetivo no SMART: trabajar menos, y compartir más tiempo con mi familia.

Objetivo SMART: trabajar 4 hs diarias, es decir un 33% menos que el año pasado y disponer de esas dos horas para realizar actividades con mi familia como ir a X parque, ver X peliculas, salir a pasear a X lugar. Además voy a duplicar la facturación en comparación con el año pasado.

¿Puedes ver cómo este objetivo se puede medir, comparar y, de ser necesario, ajustar?

A- achievable (alcanzable): recuerdo que una vez un cliente tenía como objetivo «vender todos los departamentos, de un edificio, el solo». ¿Era posible? No lo sabíamos. Principalmente porque no tenía experiencia previa. No solo que nunca había vendido un departamento anteriormente sino que era su primera experiencia como vendedor. Entonces para definir un objetivo alcanzable te pido que analices lo que ya sucedió. Toma como referencia tus números pasados y sobre todo observa la curva que se creó. ¿Creció? ¿Cuánto creció anualmente? ¿Qué necesitas hacer para mejorar esos números?

A esta característica quiero sumarle lo que trajo mi amigo y colega Hernan Olivera (escuchar episodio #11). El propone una variante para la letra A y tiene que ver con la AMBICIÓN. ¡Y me encanta la propuesta! ¿Por qué? La ambición es el estado de ánimo que nos permite ver nuevas posibilidades en el futuro aunque, en el pasado, eso que queremos no haya sucedido o no sepamos cómo hacerlo. Justamente para eso estás clarificando tus objetivos de ventas.

Te daré dos ejemplo sobre este punto:

Objetivo no SMART: vender más a través de las redes sociales.

Objetivo SMART: diseñar una estrategia, para instagram y facebook, que me permita atraer

10 leads calificados diarios con el ebook gratuito «CÓMO AUMENTAR TUS VENTAS USANDO WHATSAPP» y , posteriormente, lograr ventas de al menos el 20%, con un embudo automatizado, para la masterclass ATRAE; CONECTA Y VENDE POR WHATSAPP.

R- realistic (realista): esta característica está muy relacionada con la anterior. Fijarse

objetivos poco realistas y alcanzables y sin estándares es el camino directo a la frustración.

¿Es esto lo que deseas para este año? Entonces analiza la historia de tus ventas, analiza patrones, identifica tendencias y escribe objetivos realistas.

Desde el coaching decimos que estamos biológicamente limitados. Por ejemplo: a mi siempre me gusto jugar al fútbol. De niño lo hacía en un club de mi barrio. Entrenaba cada día y jugaba cada fin de semana. Esto prácticamente desde los 10 hasta 16 o 17 años. Hoy tengo más de 30 y ya no podría jugar de forma profesional en primera división. Mi edad y mi forma física me lo impiden, sobre todo teniendo en cuenta que hoy en día hay jugadores que comienzan su carrera profesional a los 17 o 18 años. Entonces definir como objetivo «jugar en primera división del fútbol argentino para fines de este año» no sería una meta realista ni alcanzable. ¿me explico?

T- time (tiempo): todo objetivo para ser especifico, poder medirlo y saber si lo alcanzaste

necesita un tiempo límite. Es fundamental definir un marco temporal de horas, días, semanas meses o años.

Te daré dos ejemplo sobre este punto:

Objetivo no SMART: conseguir más prospectos.

Objetivo SMART: Crear una masterclass gratuita de 2 hs. Promocionarla, antes del 30 de enero, mediante facebook & instagram ads y asi aumentar un 5% mensual mi base de datos de whatsapp.

¿Cómo vamos hasta aquí? Espero que atento y enfocado en lo que te vengo compartiendo.

Hemos llegado al modelo GROW, el tercero y último de este artículo.

Al igual que el modelo SMART, responde a un acrónimo de palabras en inglés y fue creado por Joh Witmore experto y referente del coaching.

Estas palabras son GOALS-METAS, REALITY-REALIDAD, OPTIONS-OPCIONES y

WHAT, WHEN, WHO, WHERE, WILL- QUE, CUANDO, QUIEN, DONDE, VOLUNTAD (VER IMAGEN)

GOALS-METAS ¿Cuál es tu primer objetivo de ventas para este año? ¿Cual es el más importante?

¿Que, si sucediera, haría una diferencia radical en tu vida? Para trabajar en esta primera fase del modelo vas a utilizar el modelo SMART.

En este punto quiero sugerirte algo que trabajo con los participantes del club para vendedores.

Para ser un vendedor extraordinario necesitas potenciar diferentes áreas. Aquí te comparto 7 que trabajo con mi clientes para que definas tus objetivos SMART en cada una de ellas:

-Liderazgo personal

-Productividad

-Visión de negocios

-Sistemas y estrategias de ventas

-Competencias y habilidades básicas de ventas

-Crecimiento profesional

-Inteligencia relacional

REALITY-REALIDAD Este punto es igual al modelos SMART. Como ya lo he mencionado consiste en identificar tu situación actual. Incluso aquí, a modo de guía, puedes reflexionar sobre las siguientes preguntas:

• ¿Qué acciones te llevaron a estar en este punto de vida laboral?
• ¿Exactamente, cuál es tu situación?
• ¿Qué hiciste, en el pasado, para mejorar tus ventas?
• ¿Cuál es tu mayor desafío, hoy, para lograr tu objetivo?
• ¿Qué creencias sostienes al momento de conectarte con esa meta?

Incluso, en este punto, puedes realizar un FODA personal para profundizar más.

OBSTACLES,OPTIONS-OBSTÁCULOS,OPCIONES en esta fase del modelo es donde vas a reflexionar sobre posibles obstáculos que te impidan lograr tus objetivos de ventas y además vas a diseñar diferentes alternativas o caminos posibles para tener éxito. ¿Sabes por qué? Simplemente porque, a veces, la vida te sorprenderá. Y es mejor que estés  preparado para sortear esos obstáculos. Para poder trabajar en esta fase te comparto algunas preguntas:

• ¿Cuántos caminos posibles te acercan a tu meta? ¿Cuáles son esos caminos?
• ¿Que haría que le des prioridad a un camino sobre el resto? A modo de tener plan A, B y C
• ¿Cuales son las ventajas y desventajas de cada ruta que diseñes?
• ¿Qué posibles obstáculos podrían aparecer?
• ¿Que harias para sortear esos obstáculos y seguir camino a lograr tus objetivos?
• ¿Cual es el peor escenario posible para tus ventas de este año?
• Si ese escenario realmente sucedió ¿qué harías para continuar con firmeza hacia tus objetivos?
• ¿Conoces a alguien que ya haya transitado este camino y haya logrado alcanzar esta meta? Buscalo y pidele algun consejo o sugerencia

WILL-VOLUNTAD es la última fase de este modelo y consiste en comprometerse con la meta definiendo un como. Al llegar a este punto ya tendrás el QUE (quiero)-WHAT, el DÓNDE (estoy)-WHERE y el CUÁNDO (lo haré)-WHEN.

Para trabajar en esta fase te comparto estas preguntas como guía:

• ¿Cómo vas a lograrlo? Define acciones
• ¿Cómo quieres sentirte durante el proceso? Diseña el mundo emocional que te acompañará
• ¿Cómo vas a darte cuenta que lo lograste? Establece estándares de satisfacción
• ¿Cómo te ves a fin de año? ¿Dónde estás? ¿Quien o quienes te acompañan? (también puedes escribir quienes no)
• ¿Cómo vas a celebrar tus progresos? Establece rituales de celebración con la frecuencia que mejor te parezca.

Querido vendedor de esta manera tienes 3 modelos prácticos y súper poderosos para clarificar tus objetivos de ventas y tener un año épico.

PD: Si crees que este artículo será de valor para algún amigo o colega vendedor compartelo por whatsapp o en tus redes sociales.

PD1: Si quieres que te acompañe, con un proceso individual de coaching, para clarificar tus metas y establecer un plan que te permita tener un año inolvidable escríbeme.