La importancia del feedback en los equipos de ventas.

La retroalimentación es una herramienta comunicacional fundamental para mantener un buen clima de trabajo en cualquier organización y, como veremos en este artículo, en especial en el mundo de las ventas. 

Gabriel Paradiso, invitado del podcast HazloYa, es autor de 6 libros relacionados con el mundo de la sociología en las organizaciones y explica que implementar estas instancias de intercambio con los miembros de tu equipo, ayudará a aumentar su productividad y que logren excelentes resultados. 

¿Cómo implementar el feedback consciente en las organizaciones laborales?

El feedback es el proceso en el que los líderes de equipo proporcionan a sus colaboradores información sobre su rendimiento laboral, con el objetivo de que puedan mejorar su desempeño y así contribuir al éxito de la organización en general y, a su vez, los colaboradores realizan una autoevaluación y le brindan comentarios sobre su performance a su líder. Generalmente son propuestas que llevan adelante aquellas organizaciones que tienen incorporada una cultura de comunicación bidireccional, en la que se promueven estas conversaciones como hábitos y comportamientos frecuentes. 

Es importante que en estos espacios de intercambio los líderes busquen ayudar a sus empleados a ver sus fortalezas e identificar sus vulnerabilidades para potenciarlas y trabajarlas en pos de mejora, respectivamente. Por lo tanto, una reunión de feedback con alguien de tu equipo no debe centrarse solo en evaluar su desempeño sino que el foco también debe estar en la interacción y los aspectos comunicacionales: que sea una reunión de “ida y vuelta” en la que la otra persona tenga lugar a expresar su punto de vista. 

¿Las instancias de feedback deben ser improvisadas?

Definitivamente no. Tanto para este tipo de encuentros, como para otras reuniones laborales, se sugiere ordenar y planificar aquello que queremos decir y lo que queremos escuchar, tomar de la otra persona. Para esto es recomendable pedirle al vendedor que llegue a la reunión con algunas observaciones sobre su propia performance y la dinámica de trabajo en general de la organización. Es importante tener en cuenta otros aspectos que pueden influir en su trabajo, como su motivación, su satisfacción laboral, su nivel de estrés, entre otros. Al preguntar sobre estos aspectos, los líderes pueden obtener una visión más completa de lo que está sucediendo en el equipo y tomar medidas para mejorar la situación y, el colaborador se sentirá comprendido, acompañado y valorado. 

¿Cómo iniciar una conversación dónde se dará feedback?

Se sugiere iniciar estas instancias destacando aquello que se hizo bien: felicitar, agradecer, reconocer y valorar los resultados y el trabajo en equipo. El feedback proporcionado debe ser específico y centrado en cada vendedor, en lugar de hacer comentarios genéricos y poco personalizados es importante dar detalles concretos sobre qué acciones están funcionando y cuáles pueden mejorarse. 

Luego, pueden conversar sobre distintos inputs pautados previamente (valores, capacidades, dinámicas laborales, etc.). Si bien es importante mencionar las áreas que necesitan mejora, también es importante reconocer y felicitar los logros y los éxitos. Una técnica que puedes implementar para esto es la del “3×1”: esta herramienta de retroalimentación efectiva que se utiliza en muchos entornos profesionales y consiste en hacer tres comentarios positivos por cada uno de mejora. Esto es para destacar lo que la persona hace bien, para que luego escuche aquello que debe mejorar. De esta manera, los vendedores se sienten reconocidos por su trabajo, lo que a su vez puede aumentar su confianza y motivación.

Por último, es fundamental establecer acuerdos sobre aquello que se trabajará en el próximo período para sostener las fortalezas y trabajar en las mejoras de los inputs que sean necesarios. 

¿Cada cuánto tiempo hay que planificar reuniones de feedback?

Otro aspecto importante del feedback es la frecuencia con la que se proporciona. Estos encuentros no deben ser eventos únicos y aislados, sino que deben promoverse como una práctica regular y constante. Esto ayuda a mantener a los vendedores en el buen camino, a asegurarse de que estén mejorando continuamente y a prevenir sorpresas desagradables durante las revisiones de desempeño anuales. En lugar de esperar hasta el final del trimestre o del año para dar feedback, es mejor proporcionar comentarios frecuentes y regulares, preferiblemente semanal o mensualmente. 

En resumen, el feedback es esencial en el mundo de las ventas. Ayuda a los vendedores a mejorar su desempeño, a mantenerlos motivados y a asegurar que estén en la dirección correcta para lograr sus objetivos. Los líderes de las empresas deben establecer una cultura de comunicación bidireccional y asegurarse de que se proporcionen comentarios específicos, frecuentes y equilibrados que se centren tanto en los éxitos como en las áreas de mejora. Al establecer una cultura de feedback, las empresas pueden crear equipos de ventas altamente productivos y exitosos.

🎙 Si deseas escuchar el episodio que grabé junto a Gabriel sobre feedback consciente haz click aquí