¿Por qué hacemos lo que hacemos? ¿Qué es lo que impulsa nuestro comportamiento? Este fue uno de los mayores aprendizajes que tuve durante el diplomado de neurociencias cognitivas que hice con el Dr @lucas_canga en el año 2018.

“La comprensión de los motivadores que impulsan el comportamiento son claves para cambiar o mejorar nuestros resultados como vendedores”.

En ocasiones nuestra disposición a actuar, como vendedores, se basará en las recompensas formales que esperamos obtener por nuestro comportamiento. Por lo general, en nuestro rubro, será una compensación monetaria. Puede ser nuestro sueldo, una comisión, algún premio o una promoción profesional ¿verdad? A esto le llamamos motivación extrínseca. Es externa a nosotros, viene de afuera.

Desde mi punto de vista esto tiene una gran desventaja y es  el conformismo de muchos vendedores. ¿Qué quiero decir con esto? Me explico.

Aunque pareciera que vender por comisiones es súper estimulante ya que “no tienes techo” muchos vendedores bajan el ritmo de su trabajo (y hasta guardan ventas para el próximo mes) cuando ya alcanzaron “su” número (en ventas o dinero ganado) Estoy seguro que conoces alguien así ¿Verdad?

Es más, si eres líder de un vendedor, o de varios, con alta motivación extrínseca seguro que “no puedes creer que no quieran vender más y ganar más dinero si aquí no tienen techo” 

¡NO SOS VOS, SON ELLOS!. O mejor dicho es su motivación. 

Alvaro Espejo profesor de Comportamiento Organizacional de la Escuela de Negocios, Universidad Adolfo Ibáñez nos dice: “Existen motivos extrínsecos positivos y negativos. La motivación extrínseca puede deberse al deseo de obtener recompensas extrínsecas, pero también al deseo de evitar recibir castigos. Las sanciones económicas y el daño físico o emocional son ejemplos de motivos extrínsecos negativos que afectan el comportamiento de las personas”. (*)

Por otro lado, muchas veces, lo que nos mueve es la satisfacción o placer que esperamos sentir al realizar una acción. ¿Cierto? Es eso que te hace salir de la cama todos los días y que pocos entienden.

Por ejemplo, leer día a día sobre las tendencias y avances de tu rubro es una clara motivación intrínseca. Es interna y propia de cada uno. ¿Te pagan por eso? Claro que no. ¿Disfrutas aprender? Claro que sí.

Quizás escuchaste decir alguna vez a un vendedor:

“yo no quiero ser líder. Trabajas más horas, tienes más responsabilidades y ganas igual o menos que como vendedor”.

¿Por qué, a diferencia de estos, hay quienes sí aceptan o buscan una promoción? Porque, justamente, los mueve el desafío  de liderar personas.

Si bien este ejemplo de una promoción profesional puede ser tomado, también, como una motivación extrínseca hay algunos vendedores que comparan lo que van a ganar (extrínseco) con lo que van a aprender y cuánto van a crecer como líderes (intrínseco).

Aquí se pone más interesante el asunto de las motivaciones. ¿Cómo comparas cantidad con calidad para tomar “la mejor decisión” para tu carrera profesional?

En este punto nos ayuda Albert Bandura psicólogo ucraniano-canadiense quien propone, en la teoría de aprendizaje social, que “un individuo no toma las decisiones aisladamente, sino que lo hace en constante relación con su entorno. Cuando hablamos de motivación en el trabajo, este entorno puede ser, por ejemplo, otra persona –dentro o fuera de la organización –, un equipo de trabajo o la organización en general”.(*) Voy a agregar un detalle más sobre cómo tomamos las decisiones más adelante.

Entooonces ¿Puede ser que un vendedor no quiera una promoción profesional porque no sea desafiante o divertido (quizás tendrá que hacer trabajo administrativo) aunque vaya a ganar más dinero?. ¡Si claro!

También puede ser que haga, mes a mes, lo justo y necesario sin poner toda su energía (para evitar una sanción) porque “cayó en la rutina”.

Así como la motivación intrínseca puede aumentar debido al deseo de aprender, de divertirse, o de completar un proyecto desafiante, también puede disminuir si la tarea es aburrida o rutinaria. (*)

¿Conoces alguien que haga un trabajo rutinario, durante largas jornadas y con un sueldo bajo? ¿O quizás alguien que, además de hacer su trabajo diario, ayude a sus compañeros a alcanzar sus objetivos sin recibir un aumento de su sueldo?

Si bien estos dos ejemplos son muy opuestos tienen mucho en común: en ambos casos LO HACEN POR LOS DEMÁS.

• El primero quizás hace “un sacrificio” por el bienestar de su familia aunque trabajar durante largas horas signifique un deterioro de su salud.
• El segundo no espera una compensación económica por su dedicación extra sino que se mueve por los beneficios que espera que los demás experimenten.

¿Viste la serie New Amsterdam? ¿Quien se te viene a la mente?

Si no existiera la motivación contributiva ¿Existirían personas como el Dr. Goodwin en la vida real, organizaciones como Greenpeace o alguien se sumaría al ejército para defender a su patria?

¡Ni aunque me paguen un millón de dólares lo hago! Gritaria la motivación extrínseca.

Por si no quedó claro esta motivación se distingue de las otras dos (extrinseca e intrinseca) por el destinatario del beneficio de la acción, que en los primeros casos es la persona que actúa, mientras que en esta motivación es la persona o el entorno que recibe la acción.(*)

Seguro te estarás preguntando ¿existe una motivación contributiva negativa? Si, también. Hay vendedores que por el deseo de vender más y sobresalir “roban” ventas a sus colegas o mienten y engañan a sus clientes y este accionar produce consecuencias negativas en otros.

También hay vendedores que realizan horas extras, ayudan a sus colegas o hacen favores personales a sus clientes. ¿Esto por que?  Buscan fortalecer la relación con otros para poder satisfacer motivos extrínsecos, intrínsecos o contributivos en el futuro.  A esta situación le vamos a llamar compromiso relacional.

Te explico, una a una, las diferentes situaciones:

1. Un vendedor que hace horas extras: en un futuro podrá usar eso a su favor para hacer un pedido a su líder como descansar un día especial y así celebrar el cumpleaños de su pareja (una mezcla de contributiva e intrínseca) . ¿Qué líder podría negarse ante esta situación?
2. Un vendedor que ayuda a sus colegas: pensando que de esta manera estará mejor posicionado al momento de una promoción profesional. ¿Motivación intrínseca, extrínseca o un poco de cada una?
3. Un vendedor hace un favor personal a un cliente: esperando que en un futuro esto se vea reflejado en las ventas con esa persona.

¿Por qué piensas que tu cliente no cambió de proveedor siendo que tienes el precio más caro y él lo sabe? Porque tiene un compromiso relacional con vos. Quizás confiaste en su proyecto y estuviste a su lado cuando nadie más lo hizo.

¿Por qué piensas que hay vendedores que siguen a sus líderes cuando estos cambian de empresa? Porque pocos quieren alejarse de quien los ayudó a transformarse y alcanzar su mayor potencial.

¿Por qué piensas que hay vendedores y líderes que “se ponen la camiseta” y otros que no? Porque existe el compromiso institucional. 

Recuerdo cuando Juan (nombre ficticio de esta historia real) me dijo:

“Fran, la empresa nació hace 23 años y yo estoy hace 20 aquí. Hoy estoy como gerente pero comencé de abajo. Gracias a este trabajo crecí como persona y profesional, hice mi casa, compré mi auto, mi primer computadora y puse internet en mi casa.

Si tengo que hacer horas extra o venir un domingo a recibir el camión con mercadería lo hago porque siento mucha gratitud hacia la empresa y su dueño que siempre confió en mí y me dio muchas oportunidades”

Si recordando y escribiendo esto se me pone la piel de gallina imaginate escucharlo.

Te dejo la tarea de analizar este ejemplo e identificar los diferentes tipos de motivadores que hacen que Juan tenga puesta la camiseta de aquella empresa.

Y, además, para que profundices en la tarea te dejo algunos detalles de la situación y algunas preguntas:

La situación:

Si bien Juan se sentía contento y satisfecho con su rol en la empresa y su crecimiento profesional, estaba teniendo problemas personales y familiares por pasar mucho tiempo en el trabajo y poco tiempo con su familia. Estaba casado y tenía 2 hijos chicos menores de 4 años.

El desafío de Juan era equilibrar su vida personal y laboral.

Las preguntas:

Si por un lado, gracias a este trabajo, Juan obtiene autorrealización personal y profesional y por otro logra mantener a su familia y tener una buena calidad de vida. ¿Qué lo motiva a hacer lo que hace?

Si trabaja por y para su familia ¿Por que le quita tiempo a ellos para trabajar más?

¿Por qué piensas que Juan tiene tanta dedicación hacia su trabajo?

¿Por qué Juan se plantea esto recién ahora?

¿Cómo afectará su desempeño laboral, en el futuro inmediato, su crisis personal?

¿Cómo puede tomar la mejor decisión?

Estoy seguro que esta historia te suena familiar ¿verdad?

Si es tu caso y estás atravesando una situación  similar a la de Juan aqui te dejo algunas recomendaciones:

1. 1. Entiende que tus motivaciones no son excluyentes sino complementarias. Las personas actúan basadas en una combinación de motivos extrínsecos, intrínsecos, contributivos y relacionales y cada uno tiene un peso particular.(*)
   2. Entiende que los perfiles motivacionales son dinámicos, pueden cambiar debido a la experiencias de una persona. Acepta que esto suceda.(*) Por ejemplo: Juan antes no tenía esposa e hijos, ahora sí. 

• En general, cuando alguien se enfrenta a una decisión entre alternativas en conflicto, esta decisión tiene un impacto en el perfil motivacional de la persona y, por ello, puede afectar su regla de decisión.(*) ¿Eres consciente de esto?

• Al momento de tomar una decisión no solo miramos el contexto actual, también experiencias anteriores y hasta experiencias de otros. ¿Cómo me fue la última vez que priorice la cantidad de dinero por la calidad del trabajo? ¿Cómo le fue a mi amigo que ya pasó por esta experiencia? 

Si este no es tu caso pero tienes un amigo, familiar o colega que esté atravesando por una situación similar enviale este artículo o postealo en tus redes para que lo lea.

 (*) Nota Técnica Escuela de Negocios Universidad Adolfo Ibáñez