📢 Este artículo recoge aprendizajes reales de sesiones de coaching con líderes de equipos comerciales.

«Fran, mi equipo es un 10 en términos de resultados comerciales pero un 5 en términos de actitud.»

Esa fue la frase con la que un líder comercial resumía su frustración en una sesión reciente. Su equipo estaba cumpliendo los objetivos de ventas, alcanzando las metas y generando buenos ingresos. Sin embargo, al mismo tiempo, mostraban problemas de puntualidad, poca proactividad, una participación mínima en reuniones y descuidos en la actualización del CRM o gestiones administrativas.

Cumplir con los resultados es clave, pero ¿qué pasa cuando los comportamientos y actitudes no están alineados con la cultura del equipo? Si bien las cifras pueden ser positivas hoy, ignorar estos problemas podría afectar la continuidad y estabilidad del éxito a largo plazo. Aquí veremos cómo equilibrar los indicadores de rendimiento con los de resultados y qué pueden hacer los líderes para mejorar la actitud y el compromiso de su equipo sin perder el foco en las metas comerciales.

Cuando los números no lo son todo

Lograr objetivos comerciales es fundamental, pero no debería ser la única métrica de éxito dentro de un equipo. La falta de puntualidad, la resistencia al cambio, la poca iniciativa y una baja participación en reuniones no afectan los resultados inmediatos, pero sí pueden deteriorar la cultura del equipo, la moral y, con el tiempo, los resultados comerciales también.

Muchos líderes se enfrentan a la disyuntiva de: «Si mi equipo está vendiendo, ¿debería preocuparme por estos detalles?» La respuesta es sí. Los equipos de alto rendimiento no solo venden, sino que también funcionan con disciplina, compromiso y cohesión. Un equipo que cumple los números pero opera con baja energía y sin iniciativa es un equipo en riesgo.

Indicadores de rendimiento vs. indicadores de resultados

Antes de encontrar una solución, es clave diferenciar entre indicadores de rendimiento e indicadores de resultados:

• Indicadores de resultados: Miden el éxito final de una acción, como el volumen de ventas, los ingresos generados o la rentabilidad de la empresa. Son esenciales para evaluar el impacto del trabajo, pero no revelan cómo se están alcanzando esos resultados.
  
  
• Indicadores de rendimiento: Evalúan el proceso y el comportamiento que lleva a los resultados. Entre ellos se encuentran la puntualidad, la participación en reuniones, la proactividad en la generación de oportunidades y la disposición a recibir capacitaciones. Estos indicadores reflejan la salud del equipo y su estabilidad a largo plazo.
  
  

Centrarse solo en los resultados sin evaluar el rendimiento diario puede ocultar problemas que, con el tiempo, afectarán la productividad y el clima laboral.

Cómo mejorar los comportamientos clave en el equipo

Ahora que entendemos la importancia de medir tanto el rendimiento como los resultados, veamos algunas estrategias para mejorar la actitud y el compromiso del equipo:

1. Definir expectativas claras

El equipo debe saber que no solo importa vender, sino cómo se vende. Definir estándares de puntualidad, participación y proactividad desde el inicio evita confusiones. Estos estándares pueden formar parte de una evaluación periódica de desempeño.

2. Incorporar indicadores de rendimiento en la evaluación del equipo

Si solo se evalúa a los vendedores por las ventas logradas, no habrá motivación para mejorar otros aspectos del trabajo. Incluir KPI’s de compromiso, actitud y participación en reuniones ayudará a crear un balance entre resultados y comportamiento.

3. Premiar la actitud, no solo los resultados

El reconocimiento también debe ir más allá de las cifras. Recompensar la puntualidad, la iniciativa y la colaboración refuerza estos comportamientos y los convierte en parte de la cultura del equipo.

4. Brindar retroalimentación constante

Muchas veces, la falta de compromiso se debe a que los vendedores no perciben la importancia de ciertos comportamientos. Un feedback regular y estructurado puede ayudar a alinear expectativas y reforzar la cultura deseada dentro del equipo. En nuestro artículo «La importancia del feedback en los equipos de venta», exploramos cómo la retroalimentación efectiva puede mejorar el desempeño y fomentar un ambiente de crecimiento continuo.

5. Construir un ambiente de trabajo motivador

Un equipo que se siente valorado y escuchado es más propenso a comprometerse con su desempeño. Fomentar espacios de comunicación abierta y actividades que fortalezcan la conexión entre los miembros del equipo puede generar un impacto positivo en la actitud y en la productividad.

Y ahora, ¿qué sigue?

Tener un equipo que cumple con sus objetivos comerciales es excelente, pero no suficiente si el compromiso y la actitud no están alineados. El éxito sostenible no solo se mide en números, sino también en la calidad del trabajo diario y en la forma en que el equipo se involucra en su entorno laboral.

Los líderes que logran equilibrar indicadores de rendimiento y resultados crean equipos que no solo venden, sino que también crecen, se desarrollan y generan impacto a largo plazo. Si notas que tu equipo es un 10 en resultados pero un 5 en actitud, quizá sea el momento de ajustar tu enfoque y trabajar en los detalles que harán la diferencia en el futuro.

¿Estás listo para llevar a tu equipo al siguiente nivel?