¿Qué viene a tu mente cuando escuchas PODER PERSONAL? 

Si te dijera que tu poder personal determina tu éxito como vendedor ¿Qué pensarías? 

Hace varios años que les hago preguntas de este tipo, relacionadas al poder personal, a mis clientes y aun sigo viendo sus caras de sorpresa. Incluso,confieso, yo sigo sorprendiéndome de sus reacciones. 

¿Qué es el poder personal  y por qué es importante en mi trabajo en ventas? me preguntó una vez un cliente.

Quizás estés haciéndote la misma pregunta ¿cierto? Así que voy a darte una respuesta:

“Poder personal es la capacidad de acción que tiene un vendedor”

Dicho de otra manera, cuando un vendedor tiene la capacidad para hacer que algo suceda de acuerdo con su voluntad, independientemente de las condiciones externas, y ser protagonista de su vida entonces tiene poder personal. 

¿Te sorprende mi definición? ¿Quizás esperabas leer que poder personal es influir en los demás o imponerse sobre los otros?. No, para mi tiene que ver con uno mismo.

Pienso que todas las personas tienen el potencial para ampliar y expandir su campo de acción, mejorar su rendimiento y así aumentar sus resultados. Sin embargo, ¿todos están dispuestos a lidiar con la incomodidad de un nuevo aprendizaje, a dejar de “SER ASÍ”, reinventarse y ser responsables de sus vidas? Pienso que no. 

Si bien aumentar tu poder personal es posible, y en este artículo te voy a compartir algunas claves para lograrlo, será un gran desafío porque se trata de resignificar QUIÉN ESTÁS SIENDO como vendedor. 

Entonces ¿Cómo aumentar tu poder personal?

1. Enfócate solo en lo que puedes controlar. 

A lo largo de todo el proceso de ventas se darán distintas situaciones, algunas que no dependen de vos y otras de las cuales eres 100% responsable. 

Veamos un ejemplo: según la NASP (Asociación Nacional de Vendedores Profesionales) el 80% de las ventas se cierran entre el 5to y 6to contacto sin embargo el 48% de los vendedores abandona el seguimiento. ¿Por qué abandonan? Principalmente porque no toman conciencia de sus pensamientos y emociones y no saben cómo gestionarlo. Entonces ante el primer mensaje que no reciben respuesta por parte de su prospecto piensan “no está interesado”, sienten frustración y abandonan el seguimiento. ¿De quién depende la respuesta? De la otra persona. ¿De quién depende cambiar el pensamiento, gestionar la frustración para rediseñar el mensaje o la estrategia de seguimiento? Del vendedor. 

¿Se cayó el sistema? ¿Subió el dólar? ¿Volvemos a la fase 1? ¿Está lloviendo, hace frío o demasiado calor? Todas estas condiciones son externas y no dependen de vos. Lo que piensas, sientes, haces o dejas de hacer eso si está en tus manos y eres 100% responsable. 

Es más, el resultado no depende de vos. Tu rendimiento, en cambio, si. Entonces deja de enfocarte en vender más (resultado) y SÉ alguien que hace más visitas, llamados, más y mejor seguimiento, posteos, transmisiones en vivo. (acciones). 

Los estoicos creían que todo alrededor operaba según una ley de causa y efecto, decían además «no podemos controlar lo que pasa a nuestro alrededor pero sí podemos controlar lo que pensamos sobre estos eventos».

Haz este ejercicio de reflexión:

• Divide una hoja en dos trazando una línea vertical en el medio. En la columna izquierda escribe DEPENDE DE MÍ 100%  y en la columna derecha NO DEPENDEN DE MÍ y completalas con acciones o circunstancias.

2.Cambiá el “tengo que” o “debería hacer” por él “elijo ser” o “voy a hacer”.

No sé que te pasara a vos pero cada vez que alguien dice “tengo que hacer tal cosa” o “tengo que ser de determinada manera” yo escucho obligación y pesadez por parte de esa persona. 

Es tu vida, tu negocio, es tu economía y son tus ventas ¿Por qué tendrías o deberías? 

Realmente hazte la pregunta. Es más di en voz alta “tengo que hacer más ventas”, “debería hacer videos”, “debería tener un blog”, “debería ser más proactivo” o ”tengo que ser más disciplinado” ¿Que sientes al decirlo y escucharte? 

Las personas que hablan de “tendría o debería”, por lo general, siguen mandatos (familiares, religiosos o de cualquier tipo) o guiones prescritos por otros. Si vives según los valores o creencias de otros ¿Cuánto poder personal sientes que tienes? ¿Lo que haces, al seguir un mandato, es por voluntad propia? Piensalo. 

Ahora di en voz alta “elijo ser proactivo”, “elijo ser alguien empático”, “voy a escribir mi objetivo de ventas mes a mes”, “elijo trabajar en esta empresa”, “elijo trabajar con X cliente”, “voy a hacer transmisiones en vivo”, “voy a hacer seguimiento al 100% de mis prospectos”, “voy a largar mi marca personal”, “voy a lanzar mi canal de youtube o podcast” o la frase que desees transformar. 

Hazlo y observa qué sientes al hacer estas declaraciones. ¿Piensas que tienes control sobre tu destino cuando lo dices?  

Recuerda: “Quién eres como vendedor, es aquello que tú ELIGES SER. La manera en la que vendes, es la que tú ELIGES VENDER. Si esto no sucede así es porque estás entregando tu poder a otra persona o a las circunstancias”

     3. Cumple los compromisos, primero que nada, contigo mismo.

 ¿Cuántas veces dijiste “el lunes comienzo” y no lo hiciste? ¿Cuántas veces dijiste “voy a ser un vendedor diferente” y nada cambió? 

¿Sabes lo que sucede cuando te haces una promesa y no la cumples? Dañas tu autoestima. Entonces la próxima  vez que piensas en un cambio para tu vida, personal o profesional, recuerdas las veces que no te cumpliste una promesa, haces una valoración negativa de vos mismo, sientes inseguridad para afrontar ese cambio y terminas resignandote.

De esta manera comienzas  un círculo vicioso que disminuye tu poder personal porque TE PROMETES – NO CUMPLES – DAÑAS TU AUTOESTIMA – NO HAY NUEVAS ACCIONES – NADA CAMBIA – OBTIENES RESULTADOS PEQUEÑOS O INSUFICIENTES – TE PROMETES QUE VAS A CAMBIAR NUEVAMENTE – DUDAS DE SI VAS A PODER ESTA VEZ – SIENTES INSEGURIDAD – TE RESIGNAS – PONES LA RESPONSABILIDAD AFUERA. 

Entonces me atrevo a decir que hay una relación directa entre PODER PERSONAL y tu ESTADO DE ÁNIMO.

Por esto, vendedor, responde esta última pregunta: ¿Piensas que puedes aumentar tu poder personal y mejorar tus resultados?

Si tu respuesta es SI estas hablando desde el estado de ánimo de la AMBICIÓN (creer que un futuro mejor es posible).

Si por el contrario piensas que NO, quien respondió fue la RESIGNACIÓN (haga lo que haga nada va a cambiar). 

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