¿Cómo serían tus resultados si tu actitud, tanto en la vida como en las ventas, mejorará?  

Quizás pienses ¿Qué es la actitud? ¿Es posible medir mi actitud? ¿Cómo mejorarla? ¿Por qué es tan importante para un vendedor? 

Estas son algunas de las preguntas que voy a responder a continuación

¿Por donde comenzar a escribir este artículo? Pensé cuando me senté frente a la PC. 

La respuesta obvia sería por el principio ¿O no? Sin embargo, mi mente divago durante unos 20 minutos aproximadamente.  

Durante este tiempo mi mente fue y volvió del futuro decenas de veces. Mis ideas para este artículo se mezclaron con preguntas del tipo…

¿Llamará la atención de los vendedores este artículo? ¿Es un tema que le interesa a alguien mas que a mi? ¿Cuando lo terminaré? ¡En serio, no había escrito ni 5 renglones y pensaba en el final!

Dime, de alguna manera, que esto no me pasa solo a mi. Que no soy el único que se va, mentalmente, del presente. 

De hecho sé, porque converso con vendedores y líderes diariamente, que pasa con más frecuencia de lo que piensas y que incluso muchos lo han normalizado. 

¿Cuánto nos afecta vivir casi nada en el presente y mucho en el futuro? ¿Cómo afecta esta actitud a tus ventas y las relaciones con tus clientes? 

Piensa un poco. ¿Qué tan presente estuviste en tu última reunión de ventas? Del 1 al 10 ¿Cómo puntuarías tu presencia de ese momento? Hazlo, ponte un puntaje. 

Ahora dime ¿Qué tan satisfecho estás con lo que hiciste en esa reunión? ¿Qué harías diferente la próxima vez? No se vos pero yo pienso que todas las respuestas nos conducen a una actitud de presencia.  

Imagina entonces ¿cómo sería la calidad de tu escucha y la asertividad de tus preguntas si estuvieras presente, y no solo de cuerpo, en tus entrevistas de venta? 

Recuerdo que años atrás, de tanto pensar en el futuro, no lograba dormir bien de noche y poder descansar. ¿Cómo crees que era mi jornada de ventas si durante la noche había tenido insomnio? ¿Cómo son las tuyas cuando te pasa esto? 

Se que estamos del lado del mundo, occidente, donde hemos normalizado esta actitud. Donde andar a mil es moneda corriente y dedicar un tiempo a parar y reflexionar parece imposible o cosas de otro mundo. Sin embargo, ¿Cuáles son tus resultados, personales y profesionales, viviendo y vendiendo desde esta actitud? ¿Qué puedes lograr siendo reactivo o viviendo en la urgencia? 

Esto es lo que me pasaba a mi:

• Sentía ansiedad porque vivía, mentalmente, en el futuro. 
• No descansaba bien entonces tenía poca energía.
• Falta de enfoque en mis objetivos comerciales.
• Muy autocrítico cuando las cosas no sucedían como quería.
• Mucho esfuerzo para lograr mis metas. 
• No disfrutaba lo que conseguía, nada era suficiente.

¿Cómo hice para mejorar esto poco a poco con el pasar del tiempo? Trabajando en mi desarrollo personal y con prácticas de mindfulness. Sin embargo, fijate un detalle: dije mejorar y no eliminar.  

Al principio te conté que al escribir este artículo mi mente divago ¿Recuerdas? Incluso me costó enfocarme en lo que quería reflejar aquí. Entonces ¿Qué hice? 

1. Tome conciencia de lo que me estaba pasando.
2. Dejé de esforzarme por escribir.
3. Abrí youtube y puse esta meditación. 

Desde que empecé a practicar el mindfulness sé que cuento con un gran recurso aliado de mi bienestar personal y éxito profesional ya que me permite  conectarme con la actitud correcta. 

¿Qué es el mindfulness, qué impacto tiene en nuestras vidas y cuáles son los beneficios de practicarlo siendo vendedor? 

Mindfulness o Atención Plena significa prestar atención de manera consciente a la experiencia del momento presente con interés, curiosidad y aceptación. (1) 

Analicemos esta definición: 

• Interés y curiosidad: dos actitudes esenciales para conversar, hacer preguntas y crear relaciones con los clientes. 
• Aceptación: para no quedar enganchado en lo que no puedes cambiar y no gastar tu energía. 

O cómo dijo @alexmindselness, durante el episodio #16 de HAZLO YA, “El Mindfulness es una filosofía de vida”. 

El impacto del mindfulness se puede observar en diferentes dominios: atencional, cognitivo, emocional, conductual y fisiológico (2)

Mejora la Atención

Según los expertos, la mente humana tiende a estar distraída aproximadamente la mitad de las horas de vigilia. El mindfulness nos ayuda a enfocar y mantener intencionalmente la atención en el momento presente.

Llevando este beneficio a nuestro campo, de las ventas, tendremos mayor atención primero en lo que nos pasa internamente antes, durante o después de una reunión de ventas y además estaremos más atentos al mundo emocional del prospecto, sus gestos, palabras y silencios lo que nos permitirá, entre otras cosas, conectar y comunicarnos mejor.  

Desarrolla la inteligencia emocional

Sabes lo que pienso sobre el mundo emocional en las ventas y lo importante que son para el éxito del vendedor. La práctica del mindfulness mejora la autoconciencia emocional y nos ayuda a regular mejor nuestras emociones. Esto no solo tendrá un efecto en nuestra actitud hacia la venta sino que, además, estaremos más y mejor predispuesto a entablar relaciones de calidad con un prospecto o cliente.

Mejora nuestro rendimiento cognitivo

Piensa ¿Qué papel cumplen la inteligencia y memoria en las ventas? ¿Que tan importante es tener flexibilidad cognitiva para obtener una nueva perspectiva de una situación y poder adaptarnos a un entorno tan cambiante? ¿Que tan importante es tomar “buenas” decisiones en el proceso de ventas o negociación?

La práctica de mindfulness nos ayuda principalmente a mejorar la capacidad (cognitiva), la flexibilidad (cognitiva) y los sesgos (cognitivos). 

Crees que esto ¿nos acerca a vender con más inteligencia?    

Mejora nuestra conducta

Principalmente, la práctica de mindfulness, aumenta la probabilidad de tomar una decisión consciente en vez de una automática.

Dicho de otra manera, dejar de vender en modo automático es dejar de comportarte de manera reactiva. 

Ayuda a disminuir el estrés

¿Qué sucede con los recursos cognitivos como la planificación, toma de decisiones, la escucha activa o la flexibilidad en el cerebro estresado de un vendedor? ¡DISMINUYEN! 

Y realmente, para mejorar nuestros resultados, necesitamos el 100% de nuestros recursos cognitivos.  

La práctica de Mindfulness reduce los niveles de cortisol, una hormona que se libera en respuesta al estrés.

El cortisol es necesario para el cuerpo ya que regula y moviliza la energía en situaciones estresantes, pero si tenemos demasiado o aumenta en situaciones que no lo necesitamos, produce muchos efectos secundarios. El Mindfulness nos permite desarrollar un estado de calma y serenidad, aún en situaciones estresantes, lo que sin duda afecta de manera positiva nuestra salud física y emocional.

¿Qué es la actitud mindfulness? ¿Cómo medir y mejorar tu actitud?

Cuando aprendí sobre estas 8 actitudes, durante la Certificación en Mindfulness, quedé encantado. Si bien esta formación no está orientada a las ventas y vendedores no puedo evitar trasladar todo lo que aprendo a mi vida personal primero y profesional después. 

• Aceptación: se trata de aceptar las cosas tal y como son o suceden. A diferencia de la resignación, la aceptación tiene un trasfondo emocional positivo (paz, serenidad). 

Por ejemplo: El mes pasado no alcanzaste tus objetivos comerciales. ¿Puedes cambiar lo que sucedió? No, ya que es imposible volver físicamente al pasado. Solo puedes mejorar para cambiar tus resultados de cara al nuevo mes (futuro). Entonces ¿Cómo vas a ver con claridad tu meta si solo miras y además te resientes con el pasado?  

Para que algo nuevo y diferente suceda en el futuro primero acepta el pasado.

• No juzgar: ¿Cuál es tu pensamiento acerca del contexto actual? ¿Qué piensas acerca de tus clientes? ¿Y qué piensas de vos como vendedor?  

Nuestra mente es una máquina incansable de generar pensamientos y de juzgar absolutamente cada episodio de nuestras vidas. Constantemente estamos haciendo un juicio de valor o dando una interpretación a lo que acontece en nuestras vidas. ¿De 30 visitas o entrevistas cerraste 2 ventas? “Soy pésimo vendedor”. ¿El prospecto no respondió tu mensaje? “No está interesado”. ¿Es el 4 contacto con un mismo prospecto? “Soy pesado o molesto”. 

Si bien pienso que los juicios son necesarios ya que nos ayudan a tomar una decisión, podríamos incluso hacer un juicio del juicio. ¿Qué quiero decir? Podríamos hablar de juicios que abren posibilidad y que cierran posibilidad. 

Practicar mindfulness nos permite identificar esos pensamientos y cambiarlos en función de lo que queremos lograr.   De esta manera dejan de ser pensamientos automáticos e inconscientes. 

• Paciencia: sencillamente algunas cosas llevan tiempo. ¿Que ganas con la actitud de querer acelerar el ritmo natural de las cosas? 

Una vez leí que paciencia no es la habilidad de esperar, sino la habilidad de adoptar la actitud correcta mientras esperas. Un vendedor paciente es, en consecuencia, alguien disciplinado, constante y perseverante. Es alguien que respeta el tiempo para hablar del cliente y no aquel que completa las frase o habla por encima del otro. 

• Mente de principiante: ¿Con qué frecuencia experimentas la sorpresa? ¿Cuándo fue la última vez que escuchaste con curiosidad, cual niño, a tu cliente? Y, si hablamos de aprender ¿Con qué facilidad desaprendes? 

Hablar de la actitud mindfulness mente de principiantes es hablar de descubrir nuevos aspectos de una “misma” experiencia. Es tener la capacidad de ver con nuevos ojos.

• Compasión y Autocompasión: ¿Cómo te tratas diariamente? Si las cosas no salen como esperabas ¿Eres amable contigo mismo o te castigas? Piensa en la última vez que no conseguiste algún objetivo comercial ¿Qué juicios de valor hiciste de vos mismo? ¿Qué actitud tienes ante el error? Solo cuando seas amable con vos mismo y con la experiencia que toca vivir, podrás ser compasivo con otros y tener mejores relaciones con tus clientes, proveedores y/o colegas.
• Ausencia de esfuerzo: esta actitud es una invitación para sacar el foco del hacer, automático y permanente,  y pasar a observar el SER vendedor. Mantener una actitud sin esfuerzo consiste en permitir que suceda lo que está sucediendo (aceptación). 

Cuando forzamos situaciones en nuestras vidas tenemos ese pensamiento de “estoy desbordado con tanto trabajo” y nos sentimos abrumados. También, de tanto esfuerzo, nuestra energía disminuye. 

• Gratitud:  por todas las experiencias. ¿Incluso las negativas? Sobre todo aquellas que juzgas como negativas. 

Veamos un ejemplo: muchos vendedores, quizás sea tu caso, interpretan como una experiencia negativa no cerrar una venta o perder un cliente. Pregúntate ¿Cuál es mi actitud ante esta situación, la acepto o la rechazo? ¿Qué puedo aprender de lo que acaba de suceder con este prospecto o cliente? ¿Que, de toda esta experiencia, depende 100% de mi? 

Como yo lo veo todos los caminos te llevan a un aprendizaje y a SER mejor vendedor ¿Acaso no es motivo para agradecer? 

Vendedor o vives en gratitud o vives en la queja.

• Confianza: primero que nada se trata de confiar en nosotros mismos como vendedores y en las cualidades, recursos, herramientas y/o conocimientos que ya tenemos. Confiar en la vida y en que toda experiencia nos ayuda a crecer y superarnos. 

El vendedor que confía en sí mismo es alguien que avanza sin esfuerzo porque acepta la experiencia tal cual es. 

Ejercicio de autoevaluación de tus actitudes Mindfulness:

Dibuja un círculo y divide en 8 porciones tal cual se ve en la imagen de abajo. 

Ahora pregúntate:

Del 1 al 10 ¿Qué puntaje me pondría en cada actitud?

Reflexiona y mejora

• Si esta fuera la rueda del vehículo que te acerca a tus objetivos comerciales ¿Como seria tu avanzar?
• ¿En qué actitud necesitas enfocarte en mejorar primero? ¿Cómo mejorar esa actitud va a impactar en las demás? 
• Piensa en un primer paso ¿Que puedes hacer para mejorar tu rueda?
• ¿Quién necesitas ser como vendedor?

Si deseas que te acompañe en un proceso de coaching para diseñar tu siendo vendedor ponte en contacto conmigo.

1. Fuente: Sociedad Mindfulness y Salud.
2. Fuente: https://eprints.ucm.es/id/eprint/55332/1/T41096.pdf