La mayoría de los vendedores percibe la incertidumbre como una amenaza. Esto hace que día a día estén viviendo en alerta constante y permanente lo que provoca un aumento del estrés.

Ante esta situación no sólo aumenta el estrés sino que también se ven disminuidos ciertos recursos cognitivos que son esenciales y fundamentales para que cualquier vendedor pueda tener éxito en su trabajo diario. 

En este artículo te voy a compartir tres aspectos fundamentales donde puedes trabajar e intervenir para prepararte internamente y tener éxito en el primer contacto con tu prospecto.

 Durante mis entrenamientos le hago una pregunta a todos mis clientes 

¿cuál es el primer paso de un proceso de ventas?

Después de largar esa pregunta hago un silencio y espero sus respuestas. 

La mayoría responde que el primer paso es la entrevista inicial, el primer contacto o el primer llamado. Hay un grupo pequeñito que dice “Fran, el primer paso es preparar la entrevista, es estudiar al potencial cliente, conocerlo y preparar las preguntas que haré durante la entrevista.  

¿Piensas igual que ellos?

A todas las personas que responden de esta manera les digo un ROTUNDO NO. Y no porque esté mal lo que estén proponiendo o lo que estén haciendo sino porque no están teniendo en cuenta algo muy importante: EL CONTEXTO ACTUAL. 

Estamos viviendo un contexto de crisis e incertidumbre ¿Verdad? Entonces lo que tenemos que preguntarnos como vendedores es ¿cómo reacciona nuestro cerebro ante esta incertidumbre? 

Muchos vendedores reaccionan de una manera negativa, perciben a la incertidumbre o la crisis como una amenaza a sus vidas, a su supervivencia. De repente piensan que su estabilidad económica y laboral están en riesgo. Por esta manera de pensar y percibir el contexto es que están en alerta constante lo que provoca un cerebro estresado.

Seguramente te estarás preguntado ¿y con esto que Fran? 

Sucede que cuando yo estoy con un cerebro estresado pierdo totalmente o se ven disminuidos ciertos recursos cognitivos como la planificación, la toma de decisiones, la flexibilidad, la creatividad y hasta la memoria se ven afectados 

¿Acaso no son recursos fundamentales y esenciales para que tengamos éxito como vendedores? ¡Yo creo que sí! 

Esto por este motivo que el primer paso para que un proceso de ventas sea exitoso es, y la preparación interna de cada uno como vendedores.

¿De qué me sirve hacer ese primer llamado, tener esa primera entrevista o esa reunión si voy en un cerebro estresado y si en el 100% de mis capacidades y recursos cognitivos? ¡Déjame decirte que no sirve de nada! 

Entonces necesitas trabajar en vos mismo/a como vendedor/a. ¿Me sigues? 

En este artículo quiero invitarte a que revises tres aspectos fundamentales para

prepararte y afrontar el primer contacto con una actitud mental positiva y así aumentar las probabilidades de éxito en cualquier conversación o reunión de ventas 

1. Visualización creativa. ¿Qué es esto? Nestor Braidot dice: La visualización creativa consiste en utilizar la imaginación para influir en el logro de objetivos modificando determinados neurocircuitos de modo consciente.

Básicamente lo que propone es utilizar nuestra imaginación a nuestro favor. 

Vendedor debes saber que nuestro cerebro no distingue entre realidad y fantasía entonces imaginemos una situación hipotética:

Estás en tu hogar en un contexto seguro para vos. ¿Bien? Estás tomando mates o quizás algún café. A lo mejor estás acompañando de alguien de tu familia porque estás haciendo home office. ¿Ok? 

En ese momento, sin haber salido y abandonado la seguridad de tu hogar, viene una imagen a tu mente, imaginas que no te va a ir bien en tu día. Imaginas que vas a fracasar y que tendrás un año pésimo para tus ventas, para tu negocio, para tu vida y tu economía. 

¿Sabes algo? Te lo crees y comienzan a aparecer sensaciones y emociones, como el miedo, la desesperación, la ansiedad o la frustración, que acompañan y refuerzan ese pensamiento. Tus acciones entonces se ven condicionadas por este mundo emocional. ¿Por qué? Las emociones nos predisponen, impulsan una acción. 

No es lo mismo salir a vender desde el miedo que salir a vender desde la confianza ¿O si? No es lo mismo escuchar desde la tranquilidad o desde la serenidad a escuchar desde la ansiedad o desde la urgencia. 

Todo eso lo has provocado con la imagen que has puesto, de tu futuro, hoy en tu mente. 

¿Sabías que la visualización creativa es muy popular en el mundo del deporte? Por ejemplo Michael Jordan, considerado uno de los mejores basquetbolistas de la historia, mencionó en diferentes oportunidades que él antes de lanzar la pelota al aro imaginaba que ésta ingresaba. 

También podría citar a Jack Nicklaus, considerado uno de los mejores golfistas de todos los tiempos, quien dijo que nunca daba un golpe sin antes visualizarlo.

Cuando visualizamos e imaginamos una acción, un movimiento o una situación se activa la parte motora de nuestro cerebro como si realmente estuviéramos ejecutando ese movimiento. Entonces antes de tener esa entrevista puedes imaginar decenas de veces lo que haces, dices o  sientes.

Quizás pienses “Fran pero eso no es verdad. No es cierto que mi cliente me agradeció o está contento y que me compra sin poner objeciones.” 

Yo te diré que “tampoco es verdad que te rechaza o que no te compra». Tampoco es verdad que no te va a atender o que no va a tener tiempo para vos. ¿Sabes por qué sé que no es verdad? Porque todavía no ha sucedido, aún no has levantado el teléfono, no te has conectado por zoom y solo te has imaginado una situación poco favorable para tus resultados o para tu vida. Lo que te estoy diciendo, la invitación que te estoy haciendo es que uses los recursos de tu cerebro a tu favor, para beneficio propio, para salir a vender con una actitud mental positiva  y tener éxito. 

¿Entiendes que cuando visualizas creativamente tu actitud cambia?Tu  predisposición a la acción, a la venta cambia. 

Por ejemplo, mejora tu capacidad de comunicación.  Logras generar una actitud positiva de tu cliente hacia vos y se genera una sintonía empática recíproca.

¿Ahora dime qué puede salir mal en una situación tan favorable como ésta? Una situación que has provocado con la visualización. 

Lo que te estoy proponiendo tiene que ver mucho con el futuro. Sin embargo hay muchos vendedores que antes de tener esa entrevista traen toda esa experiencia previa, todo su pasado y en él hay episodios negativos o poco favorables. ¿Verdad? Quizás una racha negativa de varios meses donde no has logrado alcanzar el objetivo. Si te conectas con esos recuerdos vas a evocar esa misma emoción, aunque con menos intensidad quizás, de tristeza, enojo, frustración, desilusión o de desesperanza. De la misma manera que sucede también con un recuerdo negativo puedes evocar un recuerdo positivo para despertar o generar una emoción positiva anclada a esa experiencia o a ese episodio agradable. 

Por eso te invito a hacer un simple ejercicio: piensa y escribe tus diez mayores logros de los últimos 12 meses, de los últimos cinco o diez años. 

Luego cierra tus ojos y recuerda ese episodio de alegría, entusiasmo, euforia, motivación, inspiración o de agradecimiento y te vas a llenar de esa emoción 

Una vez que estés “lleno” de esta emoción, recién ahí, llama a tu prospecto.

1. Cuida tu lenguaje. Quiero que seas impecable en el uso del mismo.  ¿Por qué? Nos han enseñado que a través del lenguaje podemos describir el mundo. ¿Recuerdas cuando en la escuela primaria a la escuela nos enseñaron los adjetivos calificativos? Desde entonces describimos las cosas que ya existen ahí afuera, en el mundo. 

Por ejemplo decimos auto veloz, lindo, grande, bonito o auto feo. Describimos el objeto ¿Cierto? 

Desde el coaching ontológico introducimos una mirada que tiene que ver con que podemos crear o construir nuestra realidad a partir de nuestro lenguaje, sobre todo, a través de las declaraciones. 

Te pongo una serie de ejemplos: 

• Cuando tu jefe dice estás despedido tu realidad cambia  ¿O sigue siendo la misma? 
• Cuando un juez dice culpable o inocente. ¿Qué sucede?
• Cuando una persona te dice gracias, perdón, te amo, lo siento.
• Cuando dices no lo sé tu realidad porque ahora puedes aprender. 

Entonces a partir de lo que se dijo la realidad de una persona en diferente.

Ahora apliquemos esto a las ventas, a nuestro trabajo diario como vendedores. Imagina que estás en tu casa preparándote para tu jornada y tienes conversaciones privadas con vos mismo. Comienzas a decirte cosas como: 

• No sirvo
• No puedo 
• No me lo merezco 
• No tengo suerte 
• Soy un inútil 

¿Cuál va a ser tu realidad? Seguramente una realidad limitada, una realidad de no posibilidades que no te va a permitir tener éxito en tus ventas. ¿Quien podría tener éxito a partir de eso que ha creado con lo que se ha dicho de sí mismo?

Estos pensamientos y estas conversaciones privadas, también llamadas juicios personales, aparecen siempre de manera automática, inmediata e inconsciente cuando hubo un hecho o un episodio. Por ejemplo, vienes de una mala racha (juicio personal-interpretación) dos meses (hecho) que no está alcanzando y superando el objetivo de ventas. En estos últimos dos meses solamente hiciste cinco ventas (hecho) y no es para nada suficiente (juicio-interpretación). Estás debajo de tu objetivo mensual un 40 por ciento (hecho). Llevas dos meses (hecho) sin pagar la tarjeta de crédito o el alquiler. ¿Puedes ver, en este ejemplo, cómo he citado afirmaciones y hechos concretos?

Ante esta serie de episodios, hechos, afirmaciones o evidencias indiscutibles tienes juicios personales. Se disparan conversaciones privadas de no posibilidad, pensamientos limitantes o negativos muchas veces.

Si no aprendes a gestionar estos pensamientos será difícil alcanzar tus objetivos de venta. Entonces cuidado con esas conversaciones privadas, ojo con lo que te dices a vos mismo acerca de su desempeño como vendedor.

 Si estás comprometido a cambiar esos pensamientos te voy a regalar cinco preguntas poderosas que te van a permitir gestionar esos pensamientos negativos y limitantes.

• ¿Para qué piensas lo que piensas? Es decir ¿para qué eliges esa interpretación de ese hecho?

Tómate tu tiempo, elige un pensamiento recurrente y limitante y reflexiona.

¿Para que dices de vos que no sirves, que no lo mereces o que eres un inútil? ¿Para qué dices de vos que no tienes experiencia o que no eres suficiente? Estoy seguro que nunca te lo has preguntado ¿verdad?

• ¿Cuál es el beneficio que le trae a tu vida ese pensamiento? Y ojo si me respondes que ninguno porque te voy a preguntar ¿entonces para qué eliges sostener o  mantener ese pensamiento negativo y limitante si no trae un beneficio a tu vida? 

Te doy un ejemplo para poder explicar con mucha más claridad esto que estoy planteando. 

Hace un tiempo tuve una conversación con una persona donde me mencionaba un listado de aspectos negativos (juicios personales) de su líder. Me dijo “Fran mi líder es así, así, así y así”.  Le pregunté ¿cuál es el beneficio que tiene para tu vida seguir en esta relación laboral? Me miró como desconcertado, como pensando “no me estás entendiendo” o “no me estás escuchando”.

Entonces le dije “entiendo lo que estás diciendo, lo que no entiendo es que si tu líder es así, así y así, elijas quedarte ahí”. Imagino que tiene un

beneficio para tu vida porque si no tiene un beneficio ¿qué haces ahí todavía? 

Hizo un silencio, se conectó con la pregunta y me dijo “Fran tienes razón el beneficio es la comodidad y la seguridad laboral. Sé que gracias a este trabajo que tengo mi obra social, pago mis vacaciones,mi estilo de vida. Si yo me voy de esa relación laboral, lo que significa renunciar, perdería todo eso. 

Muchas veces hay un beneficio secundario e invisible hasta que nos hacemos esa pregunta 

• Si piensas de vos que eres un inútil ¿podrías pensar lo contrario? ¿Por qué no eliges ese pensamiento positivo? 

En vez de decir que eres un inútil, ya que no cerraste las últimas diez reuniones, podrías pensar “soy un aprendiz, hay cosas que todavía no sé y las he descubierto gracias a estas a estas diez reuniones” ¿Cierto?

• ¿Tengo evidencias irrefutables de que esto es verdad? ¿En qué afirmaciones me baso, cuáles son los estándares que tengo para decir que soy de esta manera?

 Ojo que eso no va a significar que, porque tengas evidencias (cero cierres en diez reuniones), sea verdad. 

Al contrario, contame de las últimas 100 reuniones cuántas ventas cerraste y exploremos por ahí. No buscando que ese pensamiento sea verdad, solo buscando más evidencias para poder entender por qué piensas lo que piensas y para que puedas cambiar ese pensamiento sobre todo si ese pensamiento no incrementa tu poder personal.

• ¿La manera de pensar que estoy teniendo en este momento aumenta mis posibilidades hacia el futuro? ¿Incrementa mi poder personal?

Entendiendo poder personal como “la capacidad de acción que tiene un vendedor”, si piensas que no tienes suerte, que no lo mereces, que esto no es para vos, que no sos suficiente o que eres un inútil ¿aumenta tu capacidad de acción? 

Si la respuesta es NO tienes un gran trabajo por delante para elegir cuidadosamente tus conversaciones privadas y los pensamientos que eliges sostener y potenciar.

1. Observa e interviene en tu postura corporal. Si antes de una entrevista, antes de ese primer contacto tienes una postura contraída o encogida tienes también una predisposición negativa. Por el contrario, si tu postura corporal es expandida esto va a determinar una predisposición positiva.

Veámoslo desde otro ángulo. Cuando sientes angustia, amargura, tristeza, desesperación, desilusión, desesperanza, cuando te sientes abatido o desanimado ¿Qué forma tiene tu cuerpo? ¿Cómo es tu postura corporal? ¿Puedes darte cuenta que es contraída y que ocupa poco espacio? Tus hombros están caídos, tu mirada hacia abajo y estás cabizbajo ¿cierto? 

Ahora bien ¿cómo es tu corporalidad cuando sientes alegría, motivación, cuando sientes poder, ambición o pasión? ¿Cómo es la forma que adopta tu cuerpo cuando te sientes inspirado, contento o animado? ¿Puedes ver que es una postura extendida? Tu cuerpo se expande y busca ocupar mucho espacio. 

Cuando triunfas ¿como lo celebras? ¡Con los brazos extendidos! 

Lo que quiero mostrarte y  lo que quiero decir con esto que nuestro cuerpo adopta una forma que refleja lo que sentimos, refleja la emoción que hay de fondo. Al darnos cuenta, gracias a nuestra corporalidad, lo que sentimos podemos cambiar la emocionalidad interviniendo en nuestra corporalidad 

Imagina que antes de ese primer contacto, o también durante esa entrevista, estás con los hombros caídos y con una predisposición negativa. Basta con que saques pecho y lleves los hombros hacia atrás, pongas tu espalda recta y pises el suelo con las dos plantas de tus pies para que tu emocionalidad también cambie.

Amy Cuddy, psicóloga social de la universidad de Harvard viene estudiando hace varios años este tema, incluso tiene una charla TED y un libro ( El poder de la presencia) donde habla en profundidad de este tema.

La corporalidad que adoptamos tiene un efecto en nuestro cerebro y en la manera en la que pensamos. Diferentes estudios demuestran que cuando adoptamos una postura de poder (del superhéroe por ejemplo) los niveles de testosterona que son hormonas relacionadas con la dominancia aumentan y a su vez el cortisol que es la hormona relacionada con el estrés disminuye. 

Además no solo tiene impacto en nosotros y en nuestro cerebro, también tiene un impacto en los demás. Es decir que los juicios que los demás hacen de nosotros se deben a la corporalidad que pueden observar.

Por estos motivos te invito a que constantemente esté observando e interviniendo. 

¿Cómo prepararte internamente desde tu corporalidad? Trabaja con la postura del superhéroe por ejemplo. Solo dos minutos bastan para aumentar tu sensación de poder,  aumentar tu confianza y tu seguridad antes de esa primera entrevista.

Rafael Echeverría, uno de los padres del coaching ontologico, hace referencia a la corporalidad en su libro “La ontología del lenguaje”. Dice:

“Nuestras posturas físicas no son inocentes. Cada vez que adoptamos una cierta postura física delatamos una forma particular de ser, la forma en que nos ubicamos en el mundo, la forma en que nos paramos y nos movemos en él. Denota la forma en que enfrentamos el mundo. Si deseamos cambiar la posición en la vida es necesario cambiar nuestras posturas físicas”. 

Hice un resumen de este párrafo y me quedé con lo siguiente: 

“Cada vez que adoptamos cierta postura física delatamos una forma particular de ser vendedor” 

¿Qué tipo de vendedor eliges ser? Eso es algo en lo que puedes trabajar. Está en tus manos prepararte internamente para tener éxito en esa primera entrevista con un prospecto o con un cliente habitual. Puedes empezar hoy mismo. ¿Asumes tu responsabilidad?

Vendedor si este artículo ha sido de valor para vos compartelo en tus redes sociales para que tus amigos y colegas vendedores conozcan también como prepararse internamente para el exito. 

¿Te gustaría que te acompañe, con un proceso de coaching comercial para diseñar tu siendo vendedor?
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