El filósofo romano Seneca dijo: Ningún viento es favorable para quien no sabe adonde va. ¿Acertado verdad?

Ahora, si te dijera que el 97% de las personas no tiene objetivos claros y mucho menos un plan de acción ¿cuál sería tu reacción?

Entonces ¿Te gustaria ser parte del 3% que sabe lo que quiere para su vida y sobre todo tiene claridad en las acciones que lo acercaran a su meta?

Si has respondido que así a esta última pregunta este artículo es para vos porque voy compartirte 3 modelos prácticos para clarificar tus objetivos de ventas y tener éxito.

¿Crees que este tema sumará valor a tu vida? ¿Estás listo? ¡Entonces comencemos!

Hay una etapa crucial y de suma importancia, al momento de pensar en nuestros objetivos de ventas, y es cuando nos disponemos a escribirlos. ¿O no?

Imaginemos, por unos segundos, ese momento para poder explicar porque pienso que es crucial. Te encuentras en algún sitio de tu casa o quizás en tu oficina o lugar de trabajo.

Preparas algo para tomar, mate en bombilla o café, ambientas el lugar con música

tranquila para trabajar y tienes a mano algo para tomar notas.

Una vez listo para escribir tus objetivos de ventas y un plan de acción comienzas a hacerte algunas preguntas.

• ¿Qué quiero lograr este año?
• ¿Qué recursos tengo disponibles?
• ¿Cómo voy a lograrlo?

Junto a ellas vienen también emociones como la ansiedad de alcanzar el objetivo hoy mismo sin tener en cuenta el proceso, la incertidumbre de no saber qué es lo que va a suceder realmente, también la duda de si serás capaz de lograrlo e incluso aparece el miedo,muchas veces paralizante, porque te cuestionas:

¿Y si fracaso? ¿Podré lidiar con esto? ¿Que pensaran los demás si llego a fracasar?

Al intentar responder estas preguntas en tu mente y no poder gestionar estos pensamientos y mucho menos esas emociones que aparecieron decides abandonar.

Y así fue como, una vez más, se vieron frustrados tus intentos por clarificar tus objetivos ventas, decides andar a la deriva y expresas ¡Que pase lo que tenga que pasar este año!

Dime, de alguna manera, si lo que acabo de relatar tiene sentido.

Cuéntame si también te sucedió esto o fue solo a mí.

Querido vendedor, mi compromiso con vos es que esto cambie de una vez por todas, que puedas definir lo que deseas alcanzar con total claridad y así tener éxito este año. Quiero que juntos formemos parte de ese 3% personas que mencione al comienzo de este podcast. Estoy seguro que los 3 modelos que te voy a compartir a continuación me ayudaran en esta misión.

El primero modelo le llamo MATRIZ TENGO Y QUIERO. Por ahora desconozco su nombre real como también el de su autor ¡Perdón por no tener estos datos!

Sin embargo es una matriz muy usada en el ámbito del coaching, de hecho la aprendí de Eduardo mi coach de hace unos años, y es super eficaz ya que te permite identificar lo que vas a MANTENER, ELIMINAR, ALCANZAR Y EVITAR.

¿Cómo se trabaja con esta MATRIZ? ¡Super sencillo!

Vas a tomar una hoja y vas a dividirla en 4 trazando dos líneas. Una de forma vertical y otra horizontal, ambas, en el medio de la hoja formando así el cuadrante ¿me explico? (VER IMAGEN)

En el cuadrante 1 que será el de arriba a la izquierda vas a escribir ¿QUE QUIERO Y TENGO? y harás un listado de aquellas cosas que ya existen en tu vida y vas a mantener este año. Por ejemplo ese listado lo puedes completar así:

-Un excelente programa de fidelización.

-Clientes satisfechos.

-Una estrategia para atraer potenciales clientes diariamente.

-Una tasa de cierre superior al 35%

-Libres los fines de semana

No hay un limite de cuantas cosas puedes escribir, en ninguno de los cuadrantes, así que adelante.

En el cuadrante 2 que será el de arriba a la izquierda vas a escribir ¿Qué no quiero y tengo?

y harás un listado de aquellas cosas a eliminar en tu vida. Por ejemplo:

– Límites mentales

– Miedo, duda, ansiedad, estrés, pereza frustración, etc.

– Deudas o clientes morosos.

– Faltante de mercadería

– Stock escaso.

¿Vamos bien?

En el cuadrante 3 que será el de abajo a la derecha vas a escribir ¿Qué quiero y no tengo?

y harás un listado de aquellas cosas a alcanzar en tu vida. Por ejemplo:

– Estrategia para redes sociales

– Embudos de ventas

– Política de precios

– Producto premium

– Plan de financiación

– Compras recurrentes por parte de clientes actuales

En el último cuadrante, el 4 que será el de abajo a la derecha vas a escribir ¿Que no quiero y que no tengo? y harás un listado de las cosas a evitar en tu vida. Por ejemplo:

– Estrés y mala salud

– Conflicto con clientes

– Clientes morosos

– Clientes transaccionales que solo compran ofertas

De esta manera, en la primera etapa, gracias a la MATRIZ TENGO Y QUIERO lograste identificar tu situación actual y también la deseada. Es decir pudiste plasmar donde estas y adonde vas a llegar.

Ahora estás listo para empezar a trabajar en esa brecha que te separa de tus objetivos de ventas.

Para lograrlo vas a utilizar otros dos modelos: el SMART y el GROW. Son dos modelos que se utilizan para lo mismo, clarificar objetivos, por ende aplicarlos de forma complementaria te dará una mejor y mayor perspectiva de tu año.

El modelo SMART del profesor e investigador George T. Doran consiste en redactar tu objetivo, de manera inteligente,teniendo en cuenta 5 características. (VER IMAGEN)

S- specific (específico): ¿Qué quiere decir el profesor con esto? Que sea concreto, preciso y sin ambigüedades. Esto nos permite tener claridad y mantener nuestro foco en el proceso.

Te daré 2 ejemplos:

Objetivo no SMART: aumentar las ventas.

Objetivo SMART: aumentar un 25% las ventas de mi próximo entrenamiento «Hasta donde estas dispuesto a llegar», comparado con la anterior edición, que haré en febrero de este año.

M- measurable (medible): una vez, mejor dicho muchas veces, escuché a Manuel Sbdar decir «Lo que no se mide, no se gestiona. Lo que se mide mal, se gestiona mal». Y coincido 100%.

¿Cómo sabrás que estás avanzando según lo planificado? ¿Cómo sabrás cuánto falta para lograrlo?

¿Cómo sabrás que ya lo lograste? ¡Midiendo tu progreso!

Te daré dos ejemplo sobre este punto:

Objetivo no SMART: trabajar menos, y compartir más tiempo con mi familia.

Objetivo SMART: trabajar 4 hs diarias, es decir un 33% menos que el año pasado y disponer de esas dos horas para realizar actividades con mi familia como ir a X parque, ver X peliculas, salir a pasear a X lugar. Además voy a duplicar la facturación en comparación con el año pasado.

¿Puedes ver cómo este objetivo se puede medir, comparar y, de ser necesario, ajustar?

A- achievable (alcanzable): recuerdo que una vez un cliente tenía como objetivo «vender todos los departamentos, de un edificio, el solo». ¿Era posible? No lo sabíamos. Principalmente porque no tenía experiencia previa. No solo que nunca había vendido un departamento anteriormente sino que era su primera experiencia como vendedor. Entonces para definir un objetivo alcanzable te pido que analices lo que ya sucedió. Toma como referencia tus números pasados y sobre todo observa la curva que se creó. ¿Creció? ¿Cuánto creció anualmente? ¿Qué necesitas hacer para mejorar esos números?

A esta característica quiero sumarle lo que trajo mi amigo y colega Hernan Olivera (escuchar episodio #11). El propone una variante para la letra A y tiene que ver con la AMBICIÓN. ¡Y me encanta la propuesta! ¿Por qué? La ambición es el estado de ánimo que nos permite ver nuevas posibilidades en el futuro aunque, en el pasado, eso que queremos no haya sucedido o no sepamos cómo hacerlo. Justamente para eso estás clarificando tus objetivos de ventas.

Te daré dos ejemplo sobre este punto:

Objetivo no SMART: vender más a través de las redes sociales.

Objetivo SMART: diseñar una estrategia, para instagram y facebook, que me permita atraer

10 leads calificados diarios con el ebook gratuito «CÓMO AUMENTAR TUS VENTAS USANDO WHATSAPP» y , posteriormente, lograr ventas de al menos el 20%, con un embudo automatizado, para la masterclass ATRAE; CONECTA Y VENDE POR WHATSAPP.

R- realistic (realista): esta característica está muy relacionada con la anterior. Fijarse

objetivos poco realistas y alcanzables y sin estándares es el camino directo a la frustración.

¿Es esto lo que deseas para este año? Entonces analiza la historia de tus ventas, analiza patrones, identifica tendencias y escribe objetivos realistas.

Desde el coaching decimos que estamos biológicamente limitados. Por ejemplo: a mi siempre me gusto jugar al fútbol. De niño lo hacía en un club de mi barrio. Entrenaba cada día y jugaba cada fin de semana. Esto prácticamente desde los 10 hasta 16 o 17 años. Hoy tengo más de 30 y ya no podría jugar de forma profesional en primera división. Mi edad y mi forma física me lo impiden, sobre todo teniendo en cuenta que hoy en día hay jugadores que comienzan su carrera profesional a los 17 o 18 años. Entonces definir como objetivo «jugar en primera división del fútbol argentino para fines de este año» no sería una meta realista ni alcanzable. ¿me explico?

T- time (tiempo): todo objetivo para ser especifico, poder medirlo y saber si lo alcanzaste

necesita un tiempo límite. Es fundamental definir un marco temporal de horas, días, semanas meses o años.

Te daré dos ejemplo sobre este punto:

Objetivo no SMART: conseguir más prospectos.

Objetivo SMART: Crear una masterclass gratuita de 2 hs. Promocionarla, antes del 30 de enero, mediante facebook & instagram ads y asi aumentar un 5% mensual mi base de datos de whatsapp.

¿Cómo vamos hasta aquí? Espero que atento y enfocado en lo que te vengo compartiendo.

Hemos llegado al modelo GROW, el tercero y último de este artículo.

Al igual que el modelo SMART, responde a un acrónimo de palabras en inglés y fue creado por Joh Witmore experto y referente del coaching.

Estas palabras son GOALS-METAS, REALITY-REALIDAD, OPTIONS-OPCIONES y

WHAT, WHEN, WHO, WHERE, WILL- QUE, CUANDO, QUIEN, DONDE, VOLUNTAD (VER IMAGEN)

GOALS-METAS ¿Cuál es tu primer objetivo de ventas para este año? ¿Cual es el más importante?

¿Que, si sucediera, haría una diferencia radical en tu vida? Para trabajar en esta primera fase del modelo vas a utilizar el modelo SMART.

En este punto quiero sugerirte algo que trabajo con los participantes del club para vendedores.

Para ser un vendedor extraordinario necesitas potenciar diferentes áreas. Aquí te comparto 7 que trabajo con mi clientes para que definas tus objetivos SMART en cada una de ellas:

-Liderazgo personal

-Productividad

-Visión de negocios

-Sistemas y estrategias de ventas

-Competencias y habilidades básicas de ventas

-Crecimiento profesional

-Inteligencia relacional

REALITY-REALIDAD Este punto es igual al modelos SMART. Como ya lo he mencionado consiste en identificar tu situación actual. Incluso aquí, a modo de guía, puedes reflexionar sobre las siguientes preguntas:

• ¿Qué acciones te llevaron a estar en este punto de vida laboral?
• ¿Exactamente, cuál es tu situación?
• ¿Qué hiciste, en el pasado, para mejorar tus ventas?
• ¿Cuál es tu mayor desafío, hoy, para lograr tu objetivo?
• ¿Qué creencias sostienes al momento de conectarte con esa meta?

Incluso, en este punto, puedes realizar un FODA personal para profundizar más.

OBSTACLES,OPTIONS-OBSTÁCULOS,OPCIONES en esta fase del modelo es donde vas a reflexionar sobre posibles obstáculos que te impidan lograr tus objetivos de ventas y además vas a diseñar diferentes alternativas o caminos posibles para tener éxito. ¿Sabes por qué? Simplemente porque, a veces, la vida te sorprenderá. Y es mejor que estés  preparado para sortear esos obstáculos. Para poder trabajar en esta fase te comparto algunas preguntas:

• ¿Cuántos caminos posibles te acercan a tu meta? ¿Cuáles son esos caminos?
• ¿Que haría que le des prioridad a un camino sobre el resto? A modo de tener plan A, B y C
• ¿Cuales son las ventajas y desventajas de cada ruta que diseñes?
• ¿Qué posibles obstáculos podrían aparecer?
• ¿Que harias para sortear esos obstáculos y seguir camino a lograr tus objetivos?
• ¿Cual es el peor escenario posible para tus ventas de este año?
• Si ese escenario realmente sucedió ¿qué harías para continuar con firmeza hacia tus objetivos?
• ¿Conoces a alguien que ya haya transitado este camino y haya logrado alcanzar esta meta? Buscalo y pidele algun consejo o sugerencia

WILL-VOLUNTAD es la última fase de este modelo y consiste en comprometerse con la meta definiendo un como. Al llegar a este punto ya tendrás el QUE (quiero)-WHAT, el DÓNDE (estoy)-WHERE y el CUÁNDO (lo haré)-WHEN.

Para trabajar en esta fase te comparto estas preguntas como guía:

• ¿Cómo vas a lograrlo? Define acciones
• ¿Cómo quieres sentirte durante el proceso? Diseña el mundo emocional que te acompañará
• ¿Cómo vas a darte cuenta que lo lograste? Establece estándares de satisfacción
• ¿Cómo te ves a fin de año? ¿Dónde estás? ¿Quien o quienes te acompañan? (también puedes escribir quienes no)
• ¿Cómo vas a celebrar tus progresos? Establece rituales de celebración con la frecuencia que mejor te parezca.

Querido vendedor de esta manera tienes 3 modelos prácticos y súper poderosos para clarificar tus objetivos de ventas y tener un año épico.

PD: Si crees que este artículo será de valor para algún amigo o colega vendedor compartelo por whatsapp o en tus redes sociales.

PD1: Si quieres que te acompañe, con un proceso individual de coaching, para clarificar tus metas y establecer un plan que te permita tener un año inolvidable escríbeme.